如何进行渠道管理培训.pptx

如何进行渠道管理－－分销商培训 · 海口【目录】 如何看待与评价您的生意 分销覆盖管理 定期生意回顾与计划【培训目的】 为你更好地管理你已经拥有的财富 为你能获得更多你今天可以得到的财富 为你有机会把握住更多未来的财富 如何看待与评价您的生意【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】 “把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？？问题： 请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？税前纯利润＝投资回报率营运资金【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……销售费用管理费用销售额－销售成本财务费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……＋营业利润其他收入－经营费用税前纯利润投资回报率＝营运资金销售贷款费用财务手续费用……流动资产－流动负债库存额应收账款应付账款＋仓库＋货架＋在途批发业务应收款零售业务应收款统计时刻向供应商应付款＋【投资回报率的核算方式】应收账款批发业务应收款＋零售业务应收款÷批发业务额×账期统计天数零售正常业务应收额＋零售超期业务应收额÷÷零售正常业务额×账期统计天数零售超期业务额×账期统计天数【投资回报率的核算方式（继）】销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……销售费用管理费用销售额－销售成本财务费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……＋营业利润其他收入－经营费用税前纯利润投资回报率＝营运资金销售贷款费用财务手续费用……流动资产－流动负债库存额应收账款应付账款＋仓库＋货架＋在途批发业务应收款零售业务应收款统计时刻向供应商应付款＋【传统的盈利模式】【分销渠道的传统盈利模式】一快速消费品分销商10年内生意量与利润率记录【传统的盈利模式面临的挑战】 销量vs毛利率 长期的利润不确定性vs为长远发展而引发的目前付出 90%的生意来源于批发业vs批发业务的占比逐渐缩小 批发型的管理模式vs迅速增长的现代零售渠道需求【可创新盈利模式】销售人员工资向零售商支持的费用差旅费用运输费用……销售费用管理费用销售额－销售成本财务费用办公室费用办公室人员工资办公费用和行政费用折旧（固定资产）……＋营业利润其他收入－经营费用税前纯利润投资回报率＝营运资金销售贷款费用财务手续费用……流动资产－流动负债库存额应收账款应付账款＋仓库＋货架＋在途批发业务应收款零售业务应收款统计时刻向供应商应付款＋应收账款批发业务应收款＋零售业务应收款÷批发业务额×账期统计天数零售正常业务应收额＋零售超期业务应收额÷÷零售正常业务额×账期统计天数零售超期业务额×账期统计天数【可创新的盈利模式（继）】【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】 机会： 分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状 挑战： 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？ 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？ 现在的销售队伍对上述要求能做到多少？【分销渠道面临的挑战－自身的业务能力】客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？ 库存准确率差？ 送货及时性差？ 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？【分销商提升经济效益的解决之道】 批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势把握分销渠道的发展趋势 供应商的需要 零售商的需要找出现状与需求的差距 资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力明确自身的核心竞争优势“先摘易摘的果子”【分销商的发展趋势】产品的提供商 产品销售利润导向 低买高卖的分销商服务的提供商 以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作伙伴 营销服务 产品的供应服务和物流服务 对供应商的信息服务 对零售商的信息服务【小结】 您的财富投资观； 认识与分析投资回报率； 可创新盈利模式的机会与挑战； 分销商角色的重新定位（服务的提供商）。 分销覆盖管理成为渠道管理的服务提供商的必修课程其中：P＝产品，M＝市场M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P1P1P2P2P2P3P3P3市场集中型产品专业型市场专业型M1M2M3M1M2M3P1P1P2P2P3P3选择专业型市场全面型【产品与市场覆盖理论模式】 当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。卖给谁？卖什么？谁去卖？怎么卖？【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】 覆盖了哪些区域 覆盖到什么层次 覆盖到哪种类型的客户 覆盖到该类型的哪些客户 是否在可行的情况下发