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白酒会员制营销怎么做 白酒会员制营销怎么做 ? 侯军伟 / 文 会员制其实就是商家通过聚拢一批有相同爱好或者需求的消费者的一种运 营模式。作为酒类产品，可以通过会员制的营销方法，凝聚消费者的消费潜力， 扩大了销售的机会。 会员制让消费者更加的稳定，消费者稳定意味者市场也是稳定的，只要不 断的开发出新的会员，市场就会不断的扩大，当然市场扩大的同时，销售也会 不断的增加。这对于很多企业来说，好象是一片蓝海，但实际上并不是如此， 很多企业的产品并不适合采取这种模式，那么如果企业采取会员制营销时，应 该注意那些问题呢 ?笔者认为，以下几个方面需要注意： 一、品牌有没有故事 这是支撑一个高端产品不可缺少的元素，如果你的品牌没有故事，那么你 就会淹没在成千上万个产品当中。可能茅台没有采取会员制的做法，但它的品 牌影响力已经成为影响消费者购买的重要元素，这是一个从巴拿马国际获奖开 始就名扬海内外的产品，以至于开国领导人的青睐已成为这个产品重要的印记。 水井坊的成功就是因为它有故事，把最早的酒坊这样的概念挖掘出来，通过具 有文化韵味的广告传播，成为社会上中上层人士身份地位象征的选择。因此， 无论是一个什么样的企业，你的品牌有没有故事 ?这是你采取会员制营销首要考 虑的因素。 二、产品能不能与品牌相互支撑 会员制一定不是大多数人消费的产品，面对一个相对较窄而市场容量又不 小的市场，你的品牌塑造的无论如何光鲜，如果产品不是一个高品质的产品， 这群还算有品位的消费者为什么去消费呢 ?因此，笔者认为要从两个方面去考虑， 一是产品外在的形象和产品的内涵，二是产品的内在的品质。这两个方面决定 着这个产品的档次，张裕·卡斯特酒庄自 2003 年起就采取会员制的营销模式， 据说 2005 年已经有 3 万的会员，从这样的数字来看，成绩还是相当不错。从产 品本身来看，张裕·卡斯特具备了产品外在形象的独特性和独有的产品内涵， 不仅传承了百年张裕的东方个性和气质，又具备欧洲的典雅和细腻；而对于产 品品质，百年张裕已经完全可以解决这样的问题。产品与品牌的支撑成为张 裕·卡斯特成功的基础。 三、目标人群是什么人 无论是白酒还是红酒，采取会员制的方式必定是为一个满足少数人的一个 中高端产品，对于目标消费群体的准确定位十分重要，你的这个产品能满足那 些人的需求，这些决定着你的产品最终能不能抓住消费者，吸引目标群体成为 企业忠实的消费者。因此，只有目标消费群体定位的准确，才可能做到有的放 矢。 四、有没有合适的能掌控的渠道 即使你目标人群定位准确，产品也不错，但你没有合适的渠道或者说能掌 控的渠道，那么，你的会员制将会很难运行下去。 会员制大部分是厂家和经销商共同运做，厂家负责品质管理、品牌传播和 营销指导，负责价格控制和返利控制；代理商负责一线市场具体事务、会员制 的运作，使原来松散的代理成为一个整合体系，将厂家与代理商的你我关系变 为我们的关系，为自己也是双方的目标共同努力，实现双赢局面，从而建立长 期稳固的事业利益共同体。 那么，作为厂家如果要运营一个的产品，对于渠道的掌控十分重要，因为 无论你采取什么方式，产品最终到达消费者手中的时候，你能不能让消费者感 到尊荣，感到受重视，感到自己是独特的等心理暗示，这些感觉都要依赖渠道 来完成，当然，渠道的核心人，是那些在终端与消费者沟通的人。因此，惟有 掌握渠道或者是联合掌握渠道，才能够完成产品到商品的惊险一跳。 无论厂家的产品多么优秀，如果想打动目标消费者，并达到让他们成为重 度消费的目的，以下几个措施是必要的： 一、打好心理牌 成为某个酒庄或者某个品牌酒的会员，约上三、两好友，小酌浅饮，其实 在消费的时候，他们满足的是一种心理需求，那么，企业就要营造这种环境与 氛围，包括从服务上着手，就象 VIP 会员一样，当这个消费者到这里消费的时 候，服务人员一眼就能认出他上次做什么位置，有什么喜好等，那么这些显性 的需求如果当着消费者朋友的面被满足，这些重度消费者也会从心理上获得一 种满足。其实消费者的这种心理需求，是一种被尊重的需求，你尊重他们，就 赢得了他们的心理。 二、打好文化牌 让消费成为他们高端交流的