乔吉拉德的销售系统.pptxVIP

乔吉拉德的成功销售1234目录Contents乔吉拉德的个人介绍乔吉拉德的系统的销售方法个人分享分享总结Who are you?连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，我所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。我能，你能吗？我是世界上最伟大的销售员之一我就是乔吉拉德正确的观念和态度方法概括为七个方面 250法则自我突破与改进 乔吉拉德的系统的销售方法时间管理与情感驾驭寻找客户成交 成交之后持续销售 一、正确的观念和态度 乔·吉拉德认为销售是一门职业，它需要技能、工具、经验和实践。一、正确的观念和态度成功的销售是一场双赢的战争。 一、正确的观念和态度勿做一锤买卖一、正确的观念和态度 成为一名成功销售员的基本条件是有需要并知道自己需要什么。一、正确的观念和态度 销售员对顾客不应该有负面和敌对态度，要把每一名顾客都看作是真的想买东西的人，要一直牢记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易，交易的结果是双赢的。 销售员如何对待顾客销售员对待顾客的三种基本态度应该是: 1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至撒个小谎。 2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令人愉快、消释敌意的气氛。 3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高报价，多收顾客的钱。没有朋友，不合群= 二、时间管理与情感驾驭 不要加入小圈子●说那么多没用的话，纯粹是浪费时间。●和不是专家、高手聊天，你不会有什么收获。●和小圈子里的人聊天，会改变、禁锢你的思维。●他们经常向你抱怨，会给你带来负面心情。 二、时间管理与情感驾驭 如果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样，当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情绪先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪，就会把它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低成交的可能性。如何调整心态二、时间管理与情感驾驭 三、250法则 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。 四、寻找客户 寻找客户是销售中最重要、最有价值的事。乔·吉拉德通过打电话、档案卡片、信件、名片、生意介绍人来寻找和拓展顾客。 四、寻找客户1.电话销售 按电话本给陌生人打电话。根据自己的电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。 2.档案卡片 建立顾客信息系统是销售的基本功。销售是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜在顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交谈顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放松，并信任销售员。乔·吉拉德的档案卡片有2套:一套在办公室、一套在家里的保险柜内。3.信件 信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重要手段。 四、寻找客户 乔·吉拉德一年可向每位顾客发12封信，每次使用的信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆看、谈论并记住它。乔·吉拉德的名字每年12次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会建议对方买乔·吉拉德的车。 四、寻找客户4.名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔·吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花得肯定值。乔·吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发，他一周能用掉500张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。 四、寻找客户5.生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔·吉拉德每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔·吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔·吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人25美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔·吉拉德。乔·吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。 四、寻找客户 名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩