驻外销售人员管理规定.pdfVIP

驻外销售人员管理规定 为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为， 提高驻外销售人员 工作效率，特制定本规定。 一、商务政策与合同管理 1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公 司授权任何驻外销售人员不得向经销商或终端客户通报或泄密。 2、公司营销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习 掌握；公司如有重大营销政策调整， 公布前任何销售人员不得提前通 报经销商或终端客户。 3、驻外销售人员在与经销商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售 人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示公司领导。 4、合同必须履行程序，在总经理审核批准、签章后方可生效。合同 原件由公司保存入档，驻外销售人员和财务部保留复印件。 5、驻外销售人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做 好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。 6、驻外销售人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需 第一时间内向公司领导报告。 二、行为规范管理 1、对待客户： （1）在约定的时间内接待拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按 时赴约时应提前通知对方。 （2）接待客户都应主动、热情、认真服务。 驻外销售人员与客户交往时言行举止都代表公司形象， 以上行为 规范，驻外销售人员必须自觉遵守， 因个人行为给公司造成损失或不 良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。 三、工作日报、周报和月报管理 1、驻外销售人员远离大连总部在全国各地开展公司销售工作，工作 周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和 安排计划的体现。 为了让总部对驻外销售人员的工作计划做一定的合 理性指导和掌握， 每一位驻外销售人员应该高度重视，认真、负责地 填写日拜访记录、 周出差计划周报和销售漏斗表及客户档案归档。 并 要求销售人员每周提交报表给上层直接领导。 若无正常理由延误， 暂 缓业务费用报销。 每周日提交周报。 驻外销售人员每月最后一周周末 提交月销售总结及制定下月工作计划， 每季度最后一周周末提交季度 销售总结及制定下季度工作计划。 1、驻外销售人员工作日报内容要求 （5W1H） （1）时间(When) （2）地点(Where) （3）人物(Who) （4 ）事件及结果 (What) （5）分析(Why) （6）下一步解决方案 (How) 2、驻外销售人员工作周报内容要求 （1）客户拜访情况汇总（拜访记录表）。 （2）本周客户开发情况汇报（重点客户情况） （3）下周工作计划（拜访客户名单及出差路线安排）。 (4) 项目进度表（销售漏斗） （4 ）与销售相关的其他问题与合理化建议。 3、驻外销售人员工作工作月报内容要求 （1）客户拜访量、销售量及回款是多少？与上月比较增加或减少多 少（百分比） （2）本月销售机会各阶段的机会数量及预期金额（取自本人销售机 会统计）以及与上月相同项目的比较（百分比变化） （3）销售费用（含个人差旅费、客户招待费、手机话费、快递费） （4 ）重点客户情况介绍 （5）新客户情况（已经初步建立合作和潜在客户） （6）异常客户或信誉不佳客户 （7）竞争对手动态 （8）下个月的客户开发计划及预计销售情况 ( 型号，销售数量及金额 ) （9）与销售相关的其他问题与合理化建议 四、销售人员出差报销与请款 1、由于驻外销售人员工作的特殊性， 驻外人员必须每月 10 日将近期 产生的报销凭证及时寄回厦门总部。并严格、认真、细致地填写报销 单据，尤其是交通票据（票据连号不允许） ，按发生日期先后顺序填 写好，如有交通替票要用铅笔在背面备注好替票说明，