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酒店收益管理 ——如何有效预测客房出租率 收益管理及概念 酒店收益管理的解说 一、酒店收益的特殊性 酒店的一个主要特征：酒店在短期内或在某一个时期内无法调整自己的产品，以客房的供给量为例，因淡旺季等原因引起的客房供给量的高低都会影响到酒店的收益。 客房需求量客房供给量：代售客房的价值消失 客房需求量客房供给量：无法满足客户的需求，潜在的收益消失 平衡供给和需求之间的矛盾一直是酒店业研究的重要课题，因此，准确估计需求和合理分配资源的迫切引发了收益管理的出现。 酒店收益管理的解说 收益管理的重要性 1、对于管理的价值：收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效的管理。——比尔.玛丽奥特（玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官） 只有了解了收益目标，才能根据收益目标采取措施来提高管理的水平和服务的水准。 2、对于企业的效益： 收益管的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%—7%，利润增加了50%—100%。 举例说明 客房部安排员工做清洁工作、餐饮部为客人提供早餐时都会按照客房的出租率，假如客房出租率的预测为70%，而实际可到达率为90%，这种情况下，将会有部分房间无人打扫，也会有部分客人没地方吃早餐或者服务员的人员不够。 因此，在日常运营中，每天都应该对第二天以及以后的时间进行预测，从而可以合理地安排工作计划，最大化酒店的收益，提高酒店的服务水平。 目前一些国际酒店集团，像喜来登饭店、希尔顿饭店、凯悦饭店、洲际酒店、玛丽奥特国际饭店、香格里拉饭店等全球顶级管理集团已经将收益管理作为本企业在市场竞争中的制胜法宝。但是反观过来，我们国内又有多少酒店会注重收益管理这个概念？ 客房出租率的预测 什么是预测? 一、预测（forecast） 预测是酒店最基本的管理工具之一，通过准确的客房预测，使酒店管理人员能够及时掌握酒店未来一段时间的客房预订情况和生意状况，为各部门合理安排人员，调整客房分配和及时调整价格策略提供了很有利的帮助。因此，预测的准确性也越来越得到酒店管理层的高度重视。 什么是预测? 二、预测统计分析的原理 通过对过去和现在的数据资料分析，揭示出历史数据背后的必然规律，明确未来的发展趋势。这也就意味着做好一个预测，必须掌握某些因素的规律。而握规律所需要的时间因酒店的不同而不同，有些酒店可能只需要3—5个月，有些酒店可能需要把去年的数字联系起来，才能做好一个预测。 预测是有效收益管理的核心环节，预测必须以天为基础，必须提前30—60天（甚至于90天）进行预测，为了做出准确的预测就需要收集各种各样的信息。 预测的重要性 酒店A的总经理面临着这样一个问题：一个已订房的旅游团到达了他的酒店大厅，但是此时酒店因客满不能为其提供住宿。他打电话给B酒店的相关人士，希望B酒店的这个人能帮他解决该问题。而这个人的任务是：提供10间房，每个房间放上最好的水果；享有的待遇是：酒店A对10间房全部支付门市价，并承担所有水果费用。对于B酒店而言，虽然出租率也非常紧张，但是在前一天B酒店的这个人就给他们的预订部、前台、销售部都做了沟通，也布置了任务，确保预留20间客房。因此，他胸有成竹，立马打电话给A酒店的总经理，说没问题。出于朋友的关系B酒店的这个人给A酒店总经理的房价打了八折，八折后的房价也高于B酒店前台很多。 【案例分析】 酒店A的问题在于：预订部、前台、销售部都没有在意第二天的客房供给、酒店A内上至经理下至员工几乎没人意识到客房出租率预测的重要性，进而导致预订部与前台在不知晓客房供给的情况下，持续不断地接纳订单，以至于多订了一个团，使自己的酒店进入了一种尴尬的困境。酒店B则处理得很好，在保证自己持续稳定运营的基础上，不但帮助了别人，得到别人的感激，也获得了收益。 可以看出：如果预测意识不强或者对房间的控制不是很好会给酒店带来很大的损失。任何一家酒店都应该以预测为基础，将预测作为一个非常重要的数据。 关键数据的分析 酒店经理们最关心的数据 酒店经理们关心的数据： 酒店出租率 occupancy 出租房数 occupied rooms 酒店客房收入 revenue 平均房价 Average daily rate 平均每间房收益 Revenue per available room 出租客房数和出租率 【一般情况】 出租客房总数：指的是付费房间数，而不是显示入住状态的房间数； 【个别酒店】 ①些酒店把自用房、免费房两种房型不计入出租房数； ②有一种出租房型(房类)是酒店会拿出一层楼来做办公用房，出租给一些公司作办公室用，一般会一个月结算一次，但是有些酒店不把这部分收入算到酒店客房收入里，而有些酒店又会把这部分收入平均到每天作为每天的客