白酒营销的4×7法则及汉武御运作策略分析.pdfVIP

白酒营销的4 ×7法则及汉武御运作策略分析 前 言 • 是什么决定了酒水厂家的成败？ • 系统营销运作市场的办法。 • 竞争转为综合实力的竞争。 • 遵循白酒营销的客观规律。 “酒水厂商经营成败” 影响白酒企业经营成败主要分为 外部因素和内部因素： 经济环境：价格细分变化 1. 白酒企业的外部营销环境犹如 外 垒 壁 源 资 到 垒 壁 略 策 ： 环境 环 争 竞 自然界的气候，内部营销要素 战略定位 犹如自然界的生物机体器官。 化 变 求 需 ： 境 环 费 消 内 环 生物界的优胜劣汰的自然规律 区域布局 同样适用于白酒营销环境，内 部营销机体如果不能适应外界 营销环境时企业就会遭遇困境， 价格体系 产品线 品牌模式 渠道模式 反之则兴旺发达 设计 设置 2. 我们进一步研究显示：价格、 部 境 组织及资源 需求、渠道和壁垒是影响白酒 部 配置 境 竞争生态4大外部要素；而战略 定位、区域布局、营销组合、 渠道环境：渠道有效性变化 营销组织及资源配置方式是白 酒企业内部7大要素 白酒企业经营成败模型 中国酒水营销生态变化 变化一：经济发展环境推动了酒水产业纵向细分（价位细分）的 加速： • 高端和超高端市场容量大幅度扩张：水井坊、国窖1573、红花郎、 舍得及一大群地方名酒企业相继加入； • 中高价位有从100左右提升到160左右趋势；－洋河蓝色经典、西 风、老白汾等新名酒势力正是因此获得了在餐饮渠道更大竞争力； • 中低价位10－30酒水企业需要经受品牌和渠道双重考验，全国集中 化趋势加速——金六福、浏阳河、黑土地等品牌因此拥有了全国化 基础； • 低价位品牌“散装酒”正在低端群体市场呈现较大商机； 中国酒水营销生态变化 变化二.消费者需求裂变推动了酒水产业横向细分（品类亚品类 细分）的加速： • 首先从酒水品类看：白酒、啤酒总体上保持稳定，葡萄酒、保健酒、黄酒 等