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OTC药品推广策略与销售管理 陕西北方药业 OTC部 培训宗旨： ♦我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现在 开始走向更好，达到目的。 一：OTC市场发展壮大的 良好环境。 随着国家经济的发展，人民生活水 平的提高，国家医疗体制不断深化， 医药分类管理政策的出台，为我们 OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。 具体表现为以下几个方面： ★医疗药品知识的普及和自我保健意 识的增强 ★医疗保险制度的实施，公费医疗额 度的缩小 ★流动人口的迅速增长，私营、三资 企业的增加 ★农民生活水平的提高 ★社会竞争的加剧，人们生活节奏的 加快 ★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎 态度 二、OTC药物的四大特点 应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面） 三、OTC销售队伍的组织结构 OTC销售经理 A模式： 销售大区 销售大区 销售大区 销售大区 OTC办事处 OTC主管 促销员 OTC代表 药店 B模式： 销售经理 销售大区 销售大区 销售大区 OTC办事处 RX办事处 员 专 场 市 OTC主管 RX主管 OTC代表 RX代表 药店 医院 C模式： 销售经理 销售大区 销售大区 销售大区 办事处 市场专员 RX主管 OTC主管 OTC代表 RX代表 药店 医院 四、产品渠道模式： 公司总部 区域医药公司 医药连锁总部 大型零售商店 院 医 N 店 售 零 所 诊 区 社 店 售 零 N 店 售 零 M 店 售 零 N 经销商的选择条件： 1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。 五、OTC代表应具备的素质和能力 OTC代表是一个