2挖掘客户需求实战情景训练.pptxVIP

（二）挖掘客户需求实战情景训练情景11全方面掌握客户信息情景11全方面掌握客户信息 掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。常见应对1请问你家一共有几个人住？（了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）请问您太太在哪工作？（了解客户家庭工作情况，问得不好易让人觉得你不像在卖房，而是想干其他什么）2常见应对 3请问您的小孩多大？（了解客户买房是否考虑孩子教育，但这样问下来易让客户觉得你有问题）。引导策略 在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。 在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。话术范例先赞美再问其家庭情况一陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！经纪人道出答案那里！我小孩都4岁了客户真看不出来。那这次买房是一家三口住啦？经纪人Identity肯定客户并提问不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3房的，另外也得考虑一下孩子上学问题。客户道出购房目的话术范例二话术分析XX小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能问您几个问题吗？经纪人单刀直入提问，征求客户同意经纪人了解意图后，表示可以客户请随便问吧！是这样的，不知道您平时同老人一起住吗?如果是 我就不能介绍楼层太高的房子给您!提问并说出理由，让客户自然接受经纪人提问并说出理由，让客户自然接受客户自然回答哦，没有的！就我和我爱人及小孩，一共就3个人客户经纪人 李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家时 一定很开心啦（在之前了解到客户有2个孩子，以此赞美后再提问）客户那是！不过我爱人却很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的！（客户开心中露出一丝遗憾）经纪人三那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（经纪人说出想提问内容的利益，并发问）客户在文化路科技市场上班（客户自然回答，无压力法技巧客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满意及不满意的地方等）对市场了解情况，看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？）购房需求（动机、具体需求、购房时间）购买决策情况（资金来源及构成情况，谁是关键决策人）举一反三三1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。 反一2. 请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮助的句子。 举你想到了吗？情景12客户购房需求的鉴定常见应对1XX先生，请问您想买哪里的房子？分析（询问客户对区位/路段的需求）2请问您想买几室的房子？大概面积是多少？分析（了解客户及面积的需求）请问您想多少价位的房子？3分析（了解客户购房承受能力）引导策略 客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。.成交了解需求隐性需求显性需求很明确的表达出来。不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子真正适合他正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。话术范例经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况）客 户：我在天下城住！（疑惑）经纪人：好地方呀！客 户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外 那停车太不方便了。（说出满意及不满意）经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？ （试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意）客 户：哦，去年我爱人调到北环这边上班了，所以想在附近买个房子。 （客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远）经纪人：哦！对了这边普罗旺世有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是北区 比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？ (在认同中，继续试探客户）客 户：恩，听说那里还不错，你们有120 ㎡左右，总价80万左右的房源吗？ （道出需求，并讲出希望）经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到 的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成