117如何回访客户.pptxVIP

房源与客源;一、房源及客源开发;;客源及房源开发;;一、成功的步骤：;客 户 基 础;二、常见的陌生客户接触方法;电 话 接 触 – 之陌生电话拜访;致电技巧（陌生电话拜访）;通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？;应答技巧（陌生电话应答）;陌生电话应答—前—准备工作;角色练习：接听咨询电话（应答）;小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。;面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）;面对面接触的要点;三、客户开发的主要渠道与方法;关系营销（熟人、合作单位、团体等）;熟人关系范围; 社交型目标市场开发清单;口碑营销（服务营销）;商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕） 何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。;四、特殊人群的开发方法;研 讨：;自售业主为什么拒绝与经纪人合作？;自售业主与经纪人合作的理由;接触时的要点;强 调 你 的 价 值;包装“良药”－用话术;分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客 “你们的佣金收得太高，我想自己卖房”;题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因 解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。 ;使用CDDC法注意事项：;开发客户的原则; 房源及客源回访; 一.业主（跟盘） 二.客户（跟客）三.电话技巧;为什么要找房源 ; 一、跟盘的目的和好处; 我们跟盘的现状;如何跟盘;3.了解盘源各方面的情况及最新变化;4、了解已看房的反应; 二、 如何电话回访客户; B. 电话接通后、不要直奔主题、先问候寒 喧、拉进关系后再谈买房之事； 问客户感兴趣的话题，关心他的近况； 赞美别人的行为、胜过赞美他的外表； 寒暄和赞美要贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户赞美点。目的：建立信任关系、解除戒备心;C、了解他对房屋的看法及考虑情况客户对房屋较犹豫、无主见解决办法：对市场进行分析、帮助客户下决心；客户对房屋完全否定解决办法：进一步了解客户的真实需求、重新推 荐房屋、约定下次带看时间。;电话回访中拒绝的处理方式几种常见的拒绝： 1、不需要 2、没有钱 3、未考虑好 4、有误解 处理技巧：1、聆听 2、尊重和体恤 3、理清异议 4、解说 5、要求行动;D再次摸清客户需求、预约带看;对几类客户的处理方式;回访中逼定的几种方式;提示： 1、逼定的前提是在客户对你的充分信任和对房屋的了解、认同的基础上； 2、逼定成功后，保持良好心态，切勿喜形于色；3、未促成时，留下再访借口，因为80%的成交都是第4次到第11次的回访后完成的。; 三、 电话技巧;3、你们怎么老打电话给我，烦吗？; ;对客户的回访;  3、我这段时间忙，没时间，过段时间我在跟你联系！;明天你准备怎么变？; Thank You！