超级医药实战-谈判与客户管理.pptVIP

超级医药实战 —谈判与客户管理;课程目标;课程内容;医药实战谈判概述;谈判一般是销售过程的最后阶段－－先进行销售拜访，发现成交的意向，然后谈判 销售拜访是为谈判创造先决条件的过程－－没有前期的销售拜访，就没有后期的谈判 谈判一般均包含有销售拜访的诸多步骤技巧 谈判双方都存在权利让步的意愿与空间，而销售则是发现、满足客户需求的过程，一般不涉及让步;谈判的定义： 双方 或多方为达成协议 而解决分歧 所进行的反复沟通 的过程。 是一个互动过程，通过这个过程，双方能够就你本身的提议和对方需求之间的差别达成一个双方满意的最终方案。;利益：竞争性; 具有合作的意向 存在待解决的问题 双方有意愿解决分歧 谈判的成本值得负担;医药销售中谈判开始的条件;双赢谈判－－创造性的合作 双方利益的最大化 风险的最小化 责任的合理化 ;输赢谈判;双赢谈判关注的三要素;双赢的重要方法;避免经济利益压倒一切;医药销售中常见的谈判场景;医药谈判常用策略;使用谈判计策的要点;应对谈判计策的要点;红脸－白脸;红脸－白脸;使用方法： 首先提出苛刻的交易条件 虚假抬高自己的优势威嚇对方让步 适当透露竞争信息，增加对方压力 ;应对对策： 探询对方的真正需求 表明对行规或竞争对手情况的了解 坚持在重要项目不作不合理让步 暗示有其他的合作者，关键是条件谈得拢;影子后台;影子后台;使用方法： 挑逗情绪，迫