终结一二年级市场大型搭台促销.docx

台促销 Revised as of 23 November 2020 终结一二级市场大型搭台促销 “现在搞大型促销真的是烧钱呀！“不知道怎么搞的，花钱比以前多，投入 人力比以前大，费的心思比以前细，就是做不出销量。x以前搞大型搭台促 销，周六周曰两天随便就是两三万的销售，现在也就两三千而已。 大型搭台促销怎么了回望，上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品 牌，如丝宝、小护士、丁家宜、美宝莲以大型搭台促销的形式冲击终端销量和 进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士、丁家宜，能在二级市场或部分一级市场 有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可末。 近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯的想宣传产品，也因 为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一二级市场，经常是花了一万多元 的费用，销售也就三四千元。 一、谁动了大型搭台促销的奶酪 组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表 演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气 引力更加重要。 近几年来，国际KA和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多， 在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，象以前人山人海的围着 看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。 From 原来做曰化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一二 级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转型 至集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档品牌失去了在百货商场 中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同 而很难获得满意的业绩。 消费者开始成熟理智，网络和其它现代资讯的发展，使顾客了解了一定的 专业知识，消费越来越成熟，如在终湍，会经常碰到比厂方促销人员更懂护肤 程序的顾客。原来大型搭台促销的节目表演和花样赠品，对顾客的吸引力已经 不如从前。现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实 惠，当年舒蕾800ml的洗发水零售价88元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为 被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品 后到底能给自己带来什么改变。 大型搭台促销的主要形式在一二级市场已经不能吸引消费者, 二、大型搭台促销的专业化转型 大型搭台促销的效果在一二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销 方式一无是处。一方面，在一二级市场，高端品牌以新品发布会、季节产品推 介会的形式开展搭台促销，重点在于推广新品或季节产品，也可以实现比较好 的销售业绩。 如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制 作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅臻选会员资料中消费金额较高 的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销 活动POP,会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员 到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，三天下来，销售20多万元。既 达到了新品推广目的，也实现了较高的销售量。 另一方面，在三四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终 端开展大型搭台促销仍有很好的效果：如某护肤品牌在湖北武穴市场经常开展 大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元 左右（2天）。 在一二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的 歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品发布会、季节产品推介会或流行元素发 布会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方 面： 1、场地的选择。新品发布会或产品推介会场地的选择是活动成败与否的关 键，护肤品和洗发水不同，护肤品由于顾客对其高度洁净、安全的心理需求， 选择的促销场地一定要在商场室内。你试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客 做护肤演示是什么感觉洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使 用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街二 如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多 久，城管人员就前来清场，限时撤离，由于之前和商场已沟通好，如遇到类似 情况，可以分解成三个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所 以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的三个小型促销总销售达到 8(X)()多元(1天)t完成了预计销量。 2、 促销氛围的营造。促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面几种 或一种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品 发布会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促 销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。 碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场，商场几个入口都放置7精致POP立 牌，电梯两侧