参考文档-售前工作.pdf

关于售前工作的两篇参考文章 一、用友软件：如何做好软件售前工作？ 售前，是一种对销售阶段的工作的统称，不是指固定的岗位。任何的销售过程，其实都是分为售前、 售后两个阶段，是以合同签订做为两个阶段的划分标志的。 产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度，参与售前的人员会有多有少。标准化的产品，销售人 员既承担技术职责又承担商务职责；非标准化的的产品可能会由不同的人员来完成，以知识做为最终产品 的软科学的销售过程对参与人员的知识要求更高。 在合同签订以前，所有参与者，为了达到签单的目的，所做的工作统统称为售前。为了区分不同的人 员在该阶段所做工作的范围和职责， 不同的行业设置了不同的岗位和职责。 例如， 在 IT 行业，一般有销售、 客户经理负责销售机会的把握和客户关系的联络；由技术支持、咨询顾问、售前工程师、产品经理等做技 术方案的选型，由市场推广人员提升品牌价值、提升市场知名度等的工作等。 会有不同的人员参与的售前 的过程中来，不同的岗位，完成不同的工作，但是大家的目标是一致的。同样的，售后是指合同的执行、 交付以及服务过程，也是由不同的岗位参与完成的。 签单是售前工作的最终目标。管理软件由于具有很高的知识含量，因此，其销售过程更需要是不同的 人员合作完成，团队合作因而显得尤为重要，特别是必须建立一种团队售前的方法论。 那么，如何统一不同的人员的工作方法？必须把握这么几个原则： 必须要有“引导”客户的意识； 必须要从如何体现客户价值来进行软件讲解； 必须要体现出“咨询”的价值。 （一）如何引导客户？ 如果能够成功的引导客户对项目的成功是非常重要的。引导客户一般有这么几种做法： 一是如果客户处在选型阶段， 对产品并没有非常明确的倾向性。 这时候要尽量了解客户最关心的问题 和客户打算希望了解那些友商的产品。 掌握了客户最关心的问题， 也大概知道了后面可能碰到的竞争对手， 这时候我们可以在软件演示和讲解中，侧重于如何很好的处理客户最关心的问题，并不动声色的横向比较 一下和友商的区 别。当然，孩子是自家的亲，我们的目的就是要让客户的头脑中体现出： “这家的产品很 不错，很有特点。如果选择友商，会存在一些问题……”——当然，做到这一点，需要我们对自己的产品 要非常了解，对其他友商的产品也要尽可能的了解。同时，一定要注意，只有你能确定某个产品的功能和 我们的区别，你 才可以说出他们的名字。否则，不确定的事情就不要指名道姓的说，要提防万一以后客户 看了这家产品，发现你说的和事实有出入，可能会影响客户对你的印象。 二是如果客户选型已经很长的时间了， 并且有倾向性的意见。 这时候的引导就要多费些力气， 尽量采 用这样的语气：是，你说的很正确，能这样处理业务的系统确实很好，比起那种只能……的系统，这样做要 好的多，不过，好像还有另外一种处理方式，……这样比刚才那种处理方式的优点在于……。总之，这时候 的目的是先让客户的立场产生动摇，这样才可能有机会产生奇迹。 （二）如何做好软件演示？ 做好软件讲解，也是非常具有挑战性的。笔者在近几年的软件讲解中，也有不少的感悟。 如果客户是技术人员， 他比较关心的是你实现功能的方式。 就像我们技术人员看一些软件， 首先关心 的是：这个软件采用了一个第三方组件做报表，挺好的；这个软件的架构挺有优势的等等。对这样的客户， 那就要解释技术优势。 但如果是管理人员，他关心的是：我的业务，你是怎么实现的？你们这样做，有什么好处？等等。这 个时候，就要尽可能用他们听到懂得语言，不要讲有什么功能，而是要描述业务如何处理，这样做的好处 是什么。 在软件演示的时候， 一定要注意不要急着开始。 而是要先和对方聊聊， 倾听对方的兴趣点， 这个时候， 你就可以说：我们是这样做的… ... 。这个问题演示完了，要先停下，继续和客户交流，发现问题，再演示， 如此循环。这样做的效果要比从头到尾，从 A 功能到 B 功能的演示方式好的多。 如何体现咨询的价值 在售