专业化销售流程培训课件.ppt

* 53 * * * 56 * 58 * 59 * 60 * 61 * * * * * * * * * 愉快的感觉 通常，顾客为什么会购买商品？ 思考： 问题的解决 一、为什么需要促成 促成的本质其实就是帮助客户下决心 难点：不好意思提要求——客户需要 关键点： 促成时机远比促成技巧重要得多 关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成 促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 每位客户至少三次促成 敢开口去做促成的动作 二、促成的要点 当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 当客户不再提问、进行思考时 客户眼神游移不敢对视时 当客户把话题集中在某一险种或某一保障， 并再三关心某一险种的优点或缺点时。　　　 从客户的表情态度去捕捉促成的时机 从客户提出的问题掌握促成的切入点 三、促成的时机 (1) 推定承诺法 (2) 描述收益法 (3) 二择一法 (4) 激将法 (5) 风险提示法 四、促成的常用方法 使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。” —“吴先生，您的信息都准确了吗？如果没有问题，请您在这里签个字。” 四、促成的常用方法—推定