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（餐饮管理）餐饮渠道运 作 酒店终端暗促大解密 引言：中国白酒营销已从旧日的批发网络争夺时代演变为现在的 终端夺取战，随着“盘中盘”市场操作模式的使用，酒店终端的 费用自然是水涨船高，各路诸侯纷纷挥军而上，八仙过海各现神 通。大品牌凭借资金优势，大举买断酒店，而弱势品牌自然也对 形象好的酒店谗言欲滴，既然明着促销不行，那么我就暗着来， 于是，众多的暗促方式也就随之发展了。 你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你 是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不 是也把服务员都搞定了。如果上面三个问题你只要有一个问题没 解决， “暗促”就有可乘之机。所谓“暗促” ，顾名思义就是背地 儿里的促销，暗箱操作，见不得光。因具有不公开的特点，可保 证促销的到达率，有新意不易模仿的暗促形式在短期内会获得不 错的销售效果。 暗促针对对象形形色色，有大堂经理，有服务员，甚至连吧台人 员等等，本文针对目前开展的暗促形式，进行简单的归纳分析： 因服务员是接触消费者的最后一个环节，也是最能影响消费者购 买的关键人，若暗促能保证到达，则酒店能迅速上量，所以也就 成了众多暗促的主要对象； 1、直接放置现金：此举应用较为广泛，一般针对竞品买断酒店， 通过在酒盒底座隐秘处放置现金，服务员每开一瓶酒，均可暗自 从盒内取到一定数额的现金，此方式短期刺激明显，但缺点是易 于被发现，导致买断方封杀或酒店主 / 管理人员截留； 2 、通过回收相应凭证兑换现金：此举最为常见，一般回收譬如 质量卡、合格证、开瓶器乃至瓶头等来兑换相应的物质奖励，君 不见在很多酒店服务员热心向你推荐一款白酒后，总是对瓶头或 者开瓶器看护有佳，开瓶后立即收回。此方式操作简单方便，但 回收的凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获 得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱； 3 、现金 + 回收凭证：即酒盒内既有现金， 相应凭证又可回收兑奖， 此方式一方面保证了服务员能立即拿到现实的物质利益，同时若 一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推 荐。目前很多企业都把酒分为好几类，分别针对不同的终端。如 针对本品买断酒店为 A 酒，里面无任何暗奖； 针对竞品买断的一 般酒店为 B 酒，内有 5 元/ 个的暗奖卡（合格证或质量卡） ，针对 竞品买断的形象酒店为 C 酒，内除有暗奖卡以外，盒底还藏有 5 元钱，而针对竞品买断的重点旺销酒店，则直接配发里面有 15 元的 D 酒，加大对服务员的刺激，可以迅速上量； 4 、双卡： 借消费者促销之名，适时将促销利益直接转换为给服务员，使 用如下： 小王每逢客人来时均想其推销 K 产品，K 产品消费者促销为奖卡， 一般是 10-100 元不等，其实很多客人不知道 K 产品里有两张消 费者促销卡，一张就放在盒内，另一张放在盒底，若消费者不知 情，另外张卡就被小李截留了，一般为“谢谢你”及 10-500 元 不等的奖项。 即使消费者知道盒底还有奖卡， 但若刮中 “谢谢你”， 小李依旧可以凭着这张废卡到业务人员处兑换 5 元钱；此方式操 作较为隐蔽，一直为 K 屡试不爽的法宝，虽然酒店买断方也知道 有这种暗促，但当初买断促销权时只限制竞品不准在酒店开展外 带的消费者或服务员促销，而这双卡原本是消费者促销，没法封 杀，只有靠酒店老板不时在会议上增加压力。 还有另外种方式为避免酒店主截留，特地在不同地方放置两张 暗促卡，一张便于给酒店主 / 管理人员截留来保护另外一张的到 达，酒店主以为自己完全把暗促封杀了，殊不知还有另外一张在