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精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 销售治理试题 一， 名词说明题 （每道题 3 分，共 24 分） 1．市场潜量： 2. 销售潜量： 3．销售配额： 4．使命式销售： 角色模糊： 间接成本： 销售治理： ．直接成本： 二，多项挑选题 （每道题 3 分，共 21 分） 1．影响销售程序的外部环境因素包括 ( ) A，经济因素 B ，社会- 文化因素 C，法律 - 政治因素 D ，自然因素 E，技术因素 2．销售人员常用的销售方法有 ( ) A，刺激 - 反应法 B，心理状态法 C，需求 - 中意法 D，问题 - 解决方案法E，顾问式销售法 3．销售培训的目的包括（ ） 最新可编辑 word 文档 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 A，增加生产力 B ，增进士气 C，降低人员流淌率 D ，增进客户关系 E，改进销售技能 4．客观的销售猜测方法有（ ） A，市场试验 B，时间序列分析C，销售团队合成D，经理评定法 E，德尔菲法 5．有效的销售配额方案所具有的特点包括（ ） A，目标的可以达到 B ，易于懂得 C，信息完整 D ， 结果准时反馈 E，公正配额 6．以下属于企业与企业间销售类型的有（ ） A，贸易销售 B ，使命式销售 C，技术型销售 E，关系销售 D ，新业务销售 7. 胜利的销售竞赛需要具备的条件有（ ） A，明确的目标 B ，令人兴奋的主题C，公正的嘉奖机会 D ，有吸引力的奖酬 E，必要的宣扬 三，问答题 （每道题 5 分，共 25 分） 1．何谓“交易销售”与“关系销售” ，两者有何区分？ 简述销售人员的聘请与选拔程序； 最新可编辑 word 文档 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 设置销售配额的目的何在？ 顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？ 论述销售区域设计的步骤； 四，运算题（ 15 分） 某企业在三个地区销隹产品， 其方案销售额分别为 1 500 万元，500 万元和 2 000 万元，方案销售总额 4000 万元：而实际销售额分别为： 1400 万元， 525 万元和 1 075 万元； 请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区； 最新可编辑 word 文档 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 五. 案例题（ 15 分） 海尔：以订单为中心的网络营销 2000 年 3 月 10 日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，在家电行业中领先建立了企业电子商务网站， 全面开展面对供应商的 B2B业务和针对消费者的 B2C业务；对于个人消费者而言，海尔可以实现全国范畴内网上销售业务， 消费者只需轻点鼠标，在海尔的网站上浏览，选购，支付，然后就可以静候海 尔的快捷配送及安装服务； 海尔网站仍供应了特地的客户定降服务， 用户可以依据自己的实际需要， 挑选冰箱开门方式等十几项特别的服务， 当客户按需要 下了订单之后， 海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产， 从接收信息，组织生产，配送，交易整个过程只需 7 天时间，对客户需求这么快的响应速度， 是与其借助于最先进的现代信息技术和网络技术分不开的， 前台的 CRM网站作为与客户互动的直接桥梁，将客户的需求快速收集，反馈，与客户实现零距离 接触；后台的 ERP系统可将客户需求快速触发到供应链， 物流配送，财务结算，客户服务等流程系统， 实现对客户需求的协同服务， 大大缩短了对客户需求的反应速度，赢得了客户的好评； 1，怎样懂得海尔的以订单为中心？ 2，海尔为什么能产生如此快的客户反应速度？ 最新可编辑 word 文档 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 最新可编辑 word 文档 精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 销售治理答案 一，名词说明题 1．市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在肯定区域，肯定时间内以及肯定营销环境和肯定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量； 销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力气相对于竞争者不断增长时， 企业需求所达到的极限； 销售配额：将企业销售目标进行有效分解，安排下达给每个销售人员，在肯定时期内对其必需完成的销售任务进行规定和明确； 使命式销售：也称传教士销售；销售团队的主要工作是通过为现有的和潜 在的顾客供应产品信息和其他人员销售支持， 以从他们那里增加交易； 使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单， 而是说服顾客从分销商或其他批