论销售的重要性.pdfVIP

. 论销售的重要性 一，销售渠道的定义 销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务 所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者 路径。销售渠道的起点是生产者，终点 是用户中间缓解包括各种批发上、零售 商、商业服务机构（如经纪人，交易市场等）参与者是商品流通过程中各种类型 的中间商，前提是商品所有权的转移。 二，销售渠道的功能 . 信息，所有权转移，付款，物流，承担风险，沟通，谈判，订阅，融资。 三 . 客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋 予企业更完善的客户交流能力， 最大化客户的收益率。 客户关系管理是企业活动 面向长期的客户关系， 以求提升企业成功的管理方式， 其目的之一是要协助企业 管理销售循环： 新客户的招徕、 保留旧客户、 提供客户服务及进一步提升企业和 客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。 四. 为什么需要客户服务管理？ 激烈的竞争的市场，客户有更多的机会，技术和产品的发展，需要更多的沟通， 客户对服务要去的提高，客户看业务员——看他代表的公司。 三 . 客户关系管理 - 原则 一、客户是挑剔的 1、客户是有资格进行挑剔的。 2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。 3、个别客户在倚老卖老。 二、客户是需要征服的 三、征服客户的途径 1、“权利”压迫 2、“无为而治” . . 3、专业技能征服 四、用专业的市场运作技能征服客户 能够适时拿出“ 1.5 倍库存管理法”、“ 80/20 法则”、“ 4P 理论”乃至当前出 现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立， 就可以轻松的实现对现有客户的征服 五 . 客户服务管理 ，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对 客户的联系、服务、售后。形成定期的管理记录档案。基本内容：客户服务管理 是指企业为了建立、 维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称， 其目标 是建立并提高顾客的 满意度和 忠诚度、最大限度地开发利用顾客。客户服务是 一个过程，是在合适的时间、合适的 场合，以客户服务管理是了解与创造客户 需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和 管理 方式。它包括营销服务、 部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。 合适的价 格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务， 使客户合适的需求得到满 足，价值得到提升的活动过程。 当今社会，客户已成为企业发展的动脉， 当客户这种独特的资产与其他资产发生 利益冲突时， 企业应当留住客户资产， 因为客户资产将为企业带来长期效应， 只 要不断给予她足够的满意。 根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论， 一个公司 如果将其顾客流失率降低 5 ％，利润就能增加 25％至 85 ％。而大客户营销战略 就是为了提高顾客的忠诚度和满意度， 保留顾客可以有两种途径： 一是设置高的 转换壁垒。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值，这是保持顾客的根本办法。 如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。 企业 20 ％的大客户可能创造了 80％的收益，因此，与大客户建立良好的关系是 保证业务收入稳步增长、 提高市场占有率的重要手段。