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气源优化销售的模式研究 摘要：中国天然气市场已经形成多供气主体、多气源、下游用户数量巨大且遍布全国、天然气跨区输送、管网互联互通显著提高的市场结构。随着国家管网公司的成立，在管道运输与天然气销售分离的运营模式下，传统供气商的盈利逻辑发生根本性的变化，新兴供气商可以在更大地域范围内开展更大规模的销售活动。供气商需要优化销售结构以实现效益最大化。中国供气商面临的实际问题可归纳为两种情景——已落实气源的优化销售和增量气源的采购决策及优化销售，对此建立优化模型并展开分析。对于已落实气源的销售，要实现效益最大化，供气商应尽可能多地选择“销售价格与可变管输成本之差”相对大的用气区域和用户，而与资源的购买成本及固定管输成本无关。在一定假设条件下，新增气源的销售价格只要大于气源购买成本与可变管输成本之和，即可引入。要实现新增气源的优化销售，还要优先考虑能产生较大边际收益的用气区域和用户。 随着国家石油天然气管网集团有限公司（简称国家管网公司）正式成立，“X+1+X”的中国天然气行业结构逐渐建立，天然气产业市场化程度日益加深，上游供气商、下游用户日趋多元，多气源多用户的市场特征愈加显著。在新的市场环境下，如何基于已有气源和潜在气源，考虑管输成本，优化天然气销售区域结构与用户结构，实现盈利能力和经济效益最大化，是所有供气商面临的共同问题。本研究通过建立符合中国天然气市场现实状况的供气商天然气销售优化模型，从理论层面给出供气商销售优化问题的解答，并从现实角度解释其经济含义。1 中国天然气供应商面临新的营销环境全球范围内，天然气是最具有发展前景的化石能源。2018年，天然气占全球一次能源消费的比例为23.9%。据BP公司发布的能源展望数据，到2040年，全球天然气消费将保持年均1.7%的增速，而同期石油、煤炭的年均消费增速分别为0.3%、-0.1%2019年底，国家管网公司成立，标志着中国天然气管网体制改革迈出关键性步伐，天然气市场向着“管住中间、放开两头”“多供气主体+国家管网公司+多下游用户”（业界称为“X+1+X”）的市场结构加快重构。在此背景下，以三大石油公司为代表的传统上游供气商的天然气业务价值链发生重大变化。此前，三大石油公司属于上中下游一体化运营模式，供气、管输、销售三个环节共同构成自身公司天然气产业链收入及利润。管网体制改革后，对传统供气商而言，管输环节的收入转为成本，下游销售成为其天然气业务链利润的关键优化环节。对于新奥公司、广汇公司、九丰公司以及未来众多的新兴天然气供应商而言，管道输送的制约瓶颈减弱，下游销售的空间及范围大大扩展，可以开展更大规模、更大范围的天然气销售业务，但同样面临如何优化天然气销售的现实问题。当前，中国天然气供应商正面临越来越复杂的营销环境。上游气源方面，气源多元化趋势显著，国产天然气、进口管道天然气、进口液化天然气（LNG）等各类气源成本存在显著差异，进口气源成本随着国际油气价格波动而波动较大，供应商面临如何优化气源配置的问题。下游市场方面，随着中国气化区域的不断拓展，天然气用户数量不断增多，用气地域、用气行业的覆盖面越来越大。此外，天然气价格市场化程度大幅提升，供气商在销售定价方面有了更多的自主决策权。总之，在新的市场环境下，如何统筹配置上游资源、优化销售区域和销售用户、提升天然气销售业务链整体价值、在承担社会责任的基础上实现利润最大化，都是所有供气商面临的现实问题。2 中国天然气市场基本状况分析2.1 供气主体当前，中国天然气供气商以中国石油、中国石化、中国海油为主，这三家公司2019年供气量占全国市场总供气量的比例超过95%。以陕西延长石油（集团）有限责任公司、广汇能源股份有限公司、新奥能源控股有限公司、广东九丰能源集团有限公司等为代表的民营能源企业也加入了供气商的行列，部分城市燃气公司（例如，北京市燃气集团有限责任公司、深圳市燃气集团股份有限公司）也已开展LNG进口业务。随着国家管网公司的正式运营，国家开放油气上游业务的政策效应逐步显现，“X+1+X”的市场格局将愈加显著，供气领域将涌入更多的供应主体。2.2 上游气源中国已形成以国产天然气为主，同时与进口天然气相辅相成的供应结构。2019年，中国天然气总体供应量约为3105亿立方米，其中，国产天然气约占56%，主要来自新疆、青海、川渝和鄂尔多斯等地的气田。国产气以常规天然气为主体，占86%，页岩气、煤层气、煤制气为补充。进口天然气已形成西北（中亚）、西南（中缅）、东北（中俄）、海上LNG四大进口战略通道，天然气进口量快速上升，2019年进口量约为1364亿立方米，对外依存度为44%（见图1）。从地域分布上看，国产天然气主要集中于西北、西南地区，中俄东线及东部沿海进口LNG极大丰富了东部气源，国内形成“四面