门店销售与服务认知门店销售认知门店销售.docVIP

PAGE 1 实训指导书 门店销售与服务技巧  项目一 认知门店销售 训练阶段一：掌握顾客心中的欲望 一、岗位工作素质或任务 掌握销售理论知识 二、训练要求 1．掌握销售方式、模式的类型 2．能运用方格理论分析不同的销售心态和顾客心理 三、学时：2 四、训练内容 项目一：顾客是谁? 一、卖鞋 这是一个销售界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，他们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全部都赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有人穿鞋子。当晚，板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!” 杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长，并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看…… 于是酋长带领全家都穿上了鞋子，并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下，贵族们纷纷仿效，在贵族们的带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子…… 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 当这个市场终于被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛的居民更多，而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚! 于是杰克逊采用了同样的方法，而且也取得了酋长的配合。 但是小岛上的居民仍然无动于衷。 在努力销售了半年之后，杰克逊两手空空的回去了。 这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐，我终于明白了！这个小岛为什么这么穷。没有人付得起买鞋子的钱！ 二、如何向和尚销售更多的梳子？ 有一家公司需要选拔一名销售总监。待遇非常丰厚，竞争者有三名门店销售人员。 公司的老总把他们召进办公室：“这是本公司的荣誉产品，工艺木梳，它符合环保的绿色潮流，并且工艺造型美观，现在请你们把它销售给和尚，优胜者将提拔为销售总监。” 第一位门店销售人员口才非常好，他缠住一位和尚，死缠硬磨，那个和尚禁不住他的纠缠。加上当时头上确实有些痒。就勉强买了一把。 第二位成绩好些。他缠上了一位住持，这位住持正要出门，去拜访亲友。门店销售人员让他意识到这是馈赠亲友难得的佳品，于是他买了5把。 第三位直接找到方丈。他问方丈：贵寺每天香客盈门，但邻近的寺庙香火也很兴旺。如何让贵寺更让香客青睐？ 方丈：难道就凭你的木梳？ 门店销售人员娓娓道来：每位香客都希望得到佛门中人的恩惠与教诲。如果在木梳上刻上方丈的佛号，让每位香客花少许香火钱来购买，不仅可以在众佛面前整理冠荣，还可带回家留念，岂不是两全其美？而且每把木梳都会把您的法号在芸芸众生中广为宣扬…… 于是方丈决定大批采购，第三位门店销售人员获得了每年5000把木梳的大生意。 当然，最后谁坐了销售总监的宝座，就不需要我浪费唇舌了。 实训练习： 1哪些人可以从本公司的产品中获益? 2哪些人可以获益但还不是我公司的顾客? 3最终购买者是谁?他们为什么购买? 4顾客为什么喜欢本会司的产品?我们的产品怎样可以对顾客更有价值? 5本公司的产品有哪些不足?对顾客有何损失?如何弥补? 项目二：顾客定向银弹 一、两个报童的故事——快速定向银弹的应用 某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。 第二个报童的聪明之处，在于他很清楚漫天撒网不见得网住鱼的道理。所以他找到了顾客群集的地方——鱼儿成群的地方，收获自然就大!他还善于采用“体验销售”。先让顾客阅读，然后收钱! 原一平曾经通过串田董事长，找到了三菱投资和控股的许多大企业董事长与总经理的名单，帮助原一平做成了不少保险生意。 这种大顾客的名单和联系方式，就像现代战争中的导弹一样，可以让门店销售人员的销售工作更有精确命中的效果。美国一位篮球总教练，在负责球队的市场销售时，把它叫做：“快速定向银弹!”多么形象的名字! 二、小曹与小陈 在我做销售总监的时候，我曾留意过两个门店销售人员。一个男孩子，姓曹．浑身充满干劲，时刻准备杀出去直奔顾客办公室；另一个是个女孩子，姓陈，人不是很秀气，并不是人见人爱的那种。 小曹同志辛辛苦苦，每天积极地寻找报纸，从上面剪下许多公司的名称和地址．然后就兴冲冲杀奔过去。一个月过去了，没有订单；两个月过去了，