平安保险无敌推销术培训讲义.pptxVIP

无敌推销术合肥分公司培训部房秀杰房秀杰 ——合肥分公司培训部1991年 福州大学 计算机专业1992年 安徽工学院1995年 中国社会科学院研究生院 新闻专业1998年安徽省烟草专卖局2000年10月 加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班2001年12月 合肥本部 督导室主任2002年7月 合肥分公司 培训部在读上海华师大MBA 受训经历第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训健 康 险 种 子 讲 师 EAS 培 训座右铭：静坐常思己过！测试：AB人生起点人生终点CA：轰轰烈烈B：平平凡凡C：凄凄惨惨成功的定义： 成功等于目标，其他都是这句话的注解。 学习的五大步骤：一、初步的了解二、重复为学习之母三、开 始 使 用四、融 汇 贯 通五、再一次地加强教学的五大步骤：一、解 释二、示 范三、开 始 演 练四、纠 正 错 误五、重 复 演 练销售的定义： 销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。提问的四大要点：一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应反问的功能：一、关心和收集资料二、是一种礼貌的倾向三、引起客户的注意四、导入、掌握主控权无敌推销的十大步骤：一、 充分的准备二、 使自己情绪达到颠峰状态三、 建立信赖感四、 了解顾客的问题、需求、渴望五、 提出解决方案，塑造产品价值六、 做竞争对手的分析七、 解除顾客的反对意见八、 成 交九、 要求顾客转介绍十、 售后服务步骤一：充分的准备A专业知识的准备B对顾客的了解C精神上的准备 每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。步骤二：使自己情绪达到颠峰状态A改变肢体动作B听 音 乐步骤三：建立信赖感A、自身形象的树立B 、认同客户的一切观点C 、巧妙的赞美D 、收集5个以上的客户见证步骤三：了解客户的问题、需求及渴望一、一般性益处说明二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。步骤五：提出解决方案，塑造产品价值 通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮” ◆顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱 ◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮” ◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”步骤六：做竞争对手的分析U （Unique ） 独特的S （ Selling ） 销售的好处P （ Point ） 独家的卖点 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。步骤七：解除顾客的反对意见预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。 ◆了解客户产生反对的真正原因； ◆当客户提出反对时要耐心地倾听； ◆确认客户的反对点，以问题代替回答； ◆在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；步骤八：成交 成交的关键在于成交！ （The key to close is the close!) ◆ 成交是一个动作，也是一种确定。 ◆ 必须“要求”客户成交。步骤九：要求转介绍客户已购买：1、让客户重新认同产品2、要求介绍同类型客户3、询问产品对客户的朋友 是否有帮助4、询问姓名及电话5、询问背景资料6、让客户当场打电话介绍7、你接电话后赞美对方8、明确拜访时间和内容客户没购买： 1、道歉 2、认同产品价值 3、要求介绍准客户 4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容步骤十：售后服务 要做，就做与产品无关的服务！建立人脉： ◆ 主 动 出 击； ◆ 大 量 出 击； ◆ 零售与批发相结合； ◆ 先付出不求回报；养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友； …...要成功就必须：总结： 全世界最顶尖的推销员只推销一种产品----自己！结束语举大而不遗细谋远而不弃近9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不