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PAGE 1 设计商业模式 思路决定出路，布局决定格局，商业模式决定企业成败。彼得德鲁克说：“当今世界之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业模式。其形成的逻辑是：机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性,是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播，现在已经成为挂在创业者和 风险投资者嘴边的一个名词。 有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。简而言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。 随着市场需求日益清晰以及资源日益得到准确界定，机会将超脱其基本形式，逐渐演变成为创意，包括如何满足市场需求或者如何配置资源等核心计划。 随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，包括产品、服务概念、市场概念、供应链、营销、运作概念，进而这个准确并差异化的商业概念逐渐成熟最终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的 商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和 关系资本等用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。 在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型，用以描述公司的商业模式。 好的商业模式可以在赢得顾客、吸引投资者和创造利润的方面，形成良性循环，使企业经营达到事半功倍的效果。 商业模式已经成为当今理论界与实践界最为流行的词汇之一，在互联网经济时代设计一个富有特色，又切实可行的商业模式，被许多企业视为制胜的法宝，然而不少企业往往只会看到京东、腾讯等成功商业模式的表象，很少去认真思考这些企业为何会设计这种商业模式，这些企业又是如何保证商业模式成功等更深层次的问题。大家知道过去几年，中国出现了很多成长速度超快，市值规模非常大的公司，比如说小米、聚美优品、唯品会等这些创业公司都是在短短的6、7年之内从创业公司到市值数百亿甚至数千亿规模的公司，两年前有两个著名赌局，一个是格力和小米，一个是万达和阿里巴巴，这两个赌局的四个企业都是不同行业的企业，他们赌的标的实际上也都是跟商业模式有关商业模式，现在已经成为全世界，各行各业都经常使用的一个概念，但是，直到今天为止，大多数人再讲商业模式，这个概念的时候，对其内容、内涵的描述和体会是很不一样的，任何一个好方法，一定是能帮企业解决问题的，但是不同的方法解决的问题不同。 企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。由? 哈佛大学教授 约翰逊， 克里斯坦森和 SAP公司的CEO 孔翰宁共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：“ 客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体 经营模式。 商业模式“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。 一、成功的商业模式具有三个特征 （一）成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。 （二）商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如， 直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道 戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和 生产流程。 （三）成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。