销售部销售总监的个人年终工作总结.pdf

销售部销售总监的个人年终工作总结 一 、销售业绩回顾及分析 ： ( 一 ) 业绩回顾 ： 1、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体数据见相关部门统计 ) 。 2 、 8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩 。( 具体数据见相关部门统计 ) 3 、市场遗留问题基本解决 。市场肌体已逐渐恢复健康 ，有了进一步拓展和提升的基础 。 ( 二 ) 业绩分析 ： 1 、促成业绩的正面因素 ： ①调整营销思路 ，对市场费用进行承包 ， 降低新客户的合作资金门槛 。虽然曾一度被人背后讥笑 ，但 “有效 就是硬道理 ”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一 。 ②加强了销售人员工作的过程管理 ，工作实效有所提升 。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法 ，形成了 “重奖之下必有勇夫 ”的积极心态 ， 也是促成业绩的重要因素之一 。 ④对于市场遗留问题的解决 ，依据 “轻重缓急 ”程序 ，采用 “坚持公司利益原则 ， 以有效依据处理 ”的指导思 路 ，从而使问题的解决未成触份公司的利益 。 2 、存在的负面因素 ： ①销售人员对公司的指示精神理解不够 ，客户定位不够稳定 ，没有严格按照终端思路开拓客户 ，部分客户选 择方面存在一定失误 ! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度 ，均存在 “急功近利 ”状况 。销售人员更多的只想有钱回到公司帐 上 ，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展 。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价 ，所以很多未将铺底铺入终端卖场 ，甚至根本无终端意识 ， 直 接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品 。 ④大多数代理商的 “等 ”“靠 ”“要 ”观念存在 ，但公司的产品价格降到底价 ， 已无更多利润支持市场 。 ⑤公司的品牌定位终端 ，但包装缺乏视觉优势 ，宣传促销赠品不够新颖丰富 ，对产品的宣传 、销售的拉动力 不大 。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略 ，不能促成品牌的热销 。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路 ，至今未建立起典范式的品牌样板市场 。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训 ，观念 、思路 、方法和工作执行力无统一和协调 ，往往擅长市场开拓而不擅 长市场维护和提升 。二 、 费用投入的回顾和分析 ： ( 一 ) 费用回顾 ： 1 、营销政策调整后 ，市场费用得以控制 ，公司的盈利能力稳定 ， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加 。 ( 具体数据见相关部门的统计 ) 2 、人员费用的固定风险降低 ，基本扼制了人力资源的亏损 ，8~12 月相