现代推销学教程之推销模式 .pptxVIP

普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材 《现代推销学教程》 教学课件制作 陈守则课程目录第1章 推销概述第2章 推销人员第3章 推销信息第4章 客户沟通第5章 推销模式第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 异议处理第9章 推销成交第10章 电话推销第11章 店堂推销第12章 推销管理第五章 推销模式【引导案例】第一节 埃达（AIDA）模式第二节 迪伯达（DIPADA）模式第三节 埃德帕（IDEPA）模式第四节 费比（FABE）模式【引导案例】原一平“切腹”有一天，原一平去拜访一位准客户，“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬起头，说“几天前，来过某保险公司的业务员，他还没说完我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”【引导案例】原一平“切腹”“真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀切下去！”原一平边笑，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。”【引导案例】原一平“切腹”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平故意让表情忽然由“正经”变为“鬼脸”，准客户忍不住和他一起大笑起来。无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就来临了。【引导案例】原一平“切腹”“你好，我是明治保险公司的原一平。”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒绝了。”“是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”“什么？昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈……”9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?第一节 埃达（AIDA）模式一、埃达模式的含义二、埃达模式的适用范围二、埃达模式的具体内容一、埃达模式的含义埃达模式是推销中四个具体步骤的概括：引起消费者注意（Attention）；诱发他们的兴趣（Interest）；刺激他们的购买欲望（Desire）；促成他们的购买行为（Action）。上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A，因此，简称为埃达（AIDA）模式。二、埃达模式的适用范围爱达模式适用于顾