销售八大步骤和操作技巧.docx

知已知後、百站系殆 知已知後、百站系殆 f 了解 了解肉客,， 叡租方: 购买方； 基委托布 二，约看，帯看 怎么约看 帯看 *、嫉与看房确弘布 傍，砲定带看踣钱 @、瀚定車推案源—核案放在瑞面 P、先到现杨—心里彳徐 1.针对性地促销:2.促销必须具体:3. 1.针对性地促销: 2.促销必须具体: 3.怎么促销 力用手机作为工具 4）蜒也另一徂窘户 （彳人鸟上要瓷） C）团队快舖 FD 四、道价与出价 推測家户的威意度 五,坚持 /,比姣行椅」已很使宜了 2本价」凌窘户镂过％价，房玄也 不卖 X,币价 ?吊价原则/ L实方，系加我系释 2集方,4加我方阵 ?吊价技沔； L孝著食， 2别造畫褐，卖换舞褐， 要此价，合同签二％/ 知;提早起租 七、 额度: r租赁）:0.5-1个月 r买粪丿：i%-2% A、先收先後『保留金及游戒规则） B,给房东看到一个疯慮度，对谈价 格比软有利C买类中较多丿 C,明确条件，把要谈的条件书面化 D, OK—定金，可以F艮制业主 —全额退还，无风险 E、少收后补，不用甘太多意向会 1、 签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保 险、政审、特别条款 2、 签约进程的把握 3、 签约后应注意的后续问题 L 了解 /,信，凶 2铺垫 3社喜敏（包蒙丿 5,坚特 5—篁要逼真 L 了解/,信，凶2铺垫3社喜敏（包蒙丿 L 了解 /,信，凶 2铺垫 3社喜敏（包蒙丿 5,坚特 5—篁要逼真 逆向思维能力，没有决对好与 不好、关键在于说服力 不同的情景不同的话术，次探 徹惫读,谈细节 A A、 B、 C、 D、 E、 F、 G、 H、 可信度 导找议价点 制造竞争对手 布局 塑造改方良好感觉 卡时间点 不要有我设吸，议价无底 辛苦度，多回报，深夜冷谈 FD A1/2弦则 报价格1000,谈900,议800 2.理傩会折（4业程度） M坚捋系出价 彳，一定要彳壽码会换 一、 这房子还有人争着看， 世 付意向可取得洽谈先机 二、 与屋主谈条件 五、三、 体现个人服务态度， 强调公司信誉——取得家户信任 收意向是我们的操作程序 配合［对大家都好丿 夜成后避免屋主反悔（史定全了 表示真正的城意 五、 六、 屋主要求： 遗 七、 谈不成会退 弔 人、屋主会见钱眼开，家易谈成I 九、群众心理 十，屋主希望租给有实力的好家户 一、关于签委托书 工商局规定，我们公司是个规葩的中 介公司（当戴奇规矩丿； 非独家委托，没有权F艮，利益不会 受损； 公司规定营业员必须预先告之收费 标准，同时也保证我们的利葢，并书 面化，避免不必要的纠纷。 FD 蛆后 1? 1?统一收费标准 对家户此较公司I收费透明， \ 享受的服务也I样 2.市场原因 的品牌公司 服务的品质高 收费相危嵩些也合理: 1）成本 2）妾全性3）售后服务 2.市场原因 的品牌公司 服务的品质高 收费相危嵩些也合理: 1）成本 2）妾全性3）售后服务 为何成为我们的老倉户？ 佣全打折对家户不利 你是我老家户，我巳在公司把祢塑 造成一个非常欢迎的人，你这拝 我很务难！对祢也不利。 三，关于收定金，但不芻产权证 产人^是你的名字 任何不可能拿此买卖（安全性） 如因为我们工作失误遗失，你的损 失，我们可负责 这也是家户的要求 如果你是买入方，我想也同样需要 ■一 全，我们也一样会为你规避风吟 a）拿到户权证 1.如在现有银行作款审批制度不 变的情况下…… 2.但厶因制度改变，你的作款额 可能也会有变, 付定存在风险。 甚至不能费。 解决：在定金协议, 写明客户不能得到贷款, 则协议取消，不作违约。 1 .盛成了，直接付定全 （我们会处于彼动局面丿 2.为什么要付，不理解 付意向金的必要性 3 .没帯钱 甘多付少没关糸—少付后补—取款机 付得越多越好，为什么？ 1J表示祢的疯念，业主条件此较好也 2J让我更有信心去谈好条件 3丿条件书面化，避免纠纷 4） 唯一风吟， 5） 中原是大公司，付意向金无风险 （你也可以拿出其它家户的意向全给灼 看丿 （ 6） 医定后业王就不能適约 则要赔棲你 7） 我们也担心谈好条件你又不 要了，我们就失信于业主，今后 很推再跌业主保持良好的合作关 糸，造成中原公司声誉受损， 所以这也是公司的要求 3 .没帯钱 隐 付多付少没关糸—少付后补—取款机 4.付多少？ 付得越多越好，为什么？ 5.业主有没有签收？ 呼是我同事谈的我去问一下 r给有巳多芻一点酎间丿 a） a）不想要了 在谿行巳的財间内医定 b）急，出于关心 ?區 ? b）急，出于关心 ?區 ?