《医药代表专业化拜访技能》ppt模板课件.ppt

2.5.4 回答辅助技能 产品呈现技能 （1）产品特性利益转化 F：特性 （Feature)产品本身所具有的特点；如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 A：功效 （Advantage）是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点 B：利益 (Benefit)由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值；例如：安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等 2.5.4 回答辅助技能 （2）沟通要点 1) 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理 2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生 3) 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力. 4) 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料 5) 一次不要出示过多的资料 6) 选用新的材料或报告时,必须先反复练习 2.5.5 展示图例 2.6 确认加强 总结共识 加深印象 心灵契约 共同语言 确认加强的目的 2.7 主动成交 成交机会的特征 成交方式的例句 2.7.1 成交机会 成交的机会 举例 当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时 “看起来可元是个不错的药物” 当医生的异议得到满意答复时 ‘让我告诉你，你已经说服我了” 当医生发出使用信息时 “好，我们试一试” 当医生表现出积极的身体语言和表情时 点头、微笑表示兴趣 当医生询问使用细节时 “可元规格是多少？” ”一天最大剂量是多少“ 2.7.2 成交的方式（1） 成交的方法 举 例 直接成交 您认为可元效果不错，是否可以给您的病人处方。 总结性成交 前面已经提到可元安全、有效、使用方便，您可以试用几例。 引荐性成交 A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。 试验性成交 根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？ 特殊利益性成交 这是治疗SARA的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？ 成交的方法 举 例 渐进性成交 层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为 …因为…因为…所以… 转换性成交 服用可元，一天一片，不仅可以有效治疗微血管疾病，使患者的生活质量明显改善，而且还能增强患者医生的信任。 假设性成交 如果…就… 选择性成交 您可以先选用一至二例试用吗？（新适应症，新用量等） 2.7.3 成交方式（2） 第三单元 访后评估 第一节 成功后的总结 第二节 失利后的总结 3.1 成功后的总结 成功的环节 预期目标 超值 不足之处的深层原因 3.2 失利后的总结 失利环节的责任排序 值得认可的细节 演讲结速，谢谢观赏！ Thank you. PPT常用编辑图使用方法 1.取消组合 2.填充颜色 3.调整大小 选择您要用到的图标单击右键选择“取消组合” 右键单击您要使用的图标选择“填充”，选择任意颜色 拖动控制框调整大小 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 商务 图标元素 * 不同的拜访目的导致拜访计划侧重点的不同。 * （Excellent handout training template） 医药代表专业化拜访技能 课程内容 第一单元 访前准备 第二单元 拜访环节 第三单元 访后评估 第一单元 访前准备 第一节 拜访计划 第二节 规划筹备 1.1 拜访计划 建立信任 开发医院 挖掘潜力 学术推广 了解库存 市场调研 兑付承诺 1.2 规划筹备 信息收集 实地考察 物料配备 预防演练 1.2.1 信息收集 医院信息 科室信息 卫生部门信息 竞争者信息 1.2.2 实地考察 路线与周边环境 医院布局 内部管理 就诊人数 宣传展示 服务质量 1.2.3 物料配备 名片 资料文献 产品说明书 样品 赠送礼物 1.2.4 预防演练 重点客户的拜访流程 意外应急 第二单元 拜访环节 第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交 2.1 自我介绍 初次见客户要简明扼要精巧 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！ 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公司就职，这是我的名片，多多指导！ 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。 2.2 开场白 1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等） 烘托气氛 说明来意 明确