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维也纳酒店度营销方案  ABCD 初 稿  有方向，所以出类拔萃  ——没有目标，就像海上一艘没有航标的船  维也纳酒店2010年度营销方案总导图 前言 目标界定 营销分析 营销规划 品牌战略 月度行动方案 销售策略 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 形式分析 SWOT分析 团队构建 年度主要工作 CI视觉理念策略 传播策略 公关与活动策略 价格策略 渠道策略 促销策略 11月 12月 营销管理系统提升 各部实施策略 前 言 年度营销方案是一个酒店的航标，也正因为此，年度营销计划受到广大酒店领导人的高度重视，在维也纳也一样，是董事长十分看重的一项工作内容，因为这关系到一年以后的成果，关系到未来每月的行动指导。为了避免重复和繁琐，本计划将把月度和季度行动计划也一同纳入其中。 进入2010年，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。酒店整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期；酒店管理工作面临盘整期；扩展分店面临的是上市的紧迫指标任务和分店垦荒与资源的激烈竞夺期；品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期；销售管理和销售渠道建设又面临巨大的变革转型整合期；酒店的社会品牌形象与公关舆论面临紧迫的重塑任务考验…… 可以说，2010年对维也纳来说将是不平凡的一年，这一年将在重要的诸多待善与变化当中度过。单从营销体系工作角度来讲，压力是非常巨大的：品牌架构的重整，社会知名美誉的构造，公共关系的重新布局，营销体系的整合梳理，快速开店面临出色的营销策划与快速销售推进机制革新等等。 所以，登高望远，一览众山。我们必须站在更高的高度，不断革新策略，才能无畏云缠雾绕，解决现实中的品牌与营销问题。酒店大营销体系，将一切服务于酒店战略发展长久大计考虑，我们承诺用毅力与信念的双肩扛起重担，振奋前行，努力实现2010年维也纳酒店崭新的面貌。 维也纳正处在高速行使的快车道上，减速会被后车追尾，我们唯有稳健加速，昂首前进。 目标界定 维也纳2010年度营销体系目标包括“两大系统七大部门”，两大系统即品牌系统与销售系统；七大部门即品牌系统的会员部、网络营销部、策划部，销售系统的大客户部、培训督导部、直销部、驻店销售部等（七大部门下一步将有所调整）。2010年大营销体系将围绕以下四大战略目标进行。 A目标：系统的维也纳品牌构建与品牌提升，知名度与美誉度的本质升华，使品牌达到一个崭新的高度； B目标：数字化的销售管理系统与品牌管理系统建设，做到四张A4表格管理两大系统目标； C目标：完成各种销售指标，并从目前的“强销售、弱市场，重分销、轻整合，高产品、低品牌”，向年后的“强市场、精销售，重整合、优分销，高品质、高品牌”转变； D目标：打造一支强大的，能够支撑未来维也纳不断扩展所需求的营销体系队伍，建立稳定而尖锐的战斗部队。 ——以上四大目标，简称ABCD目标。 一、营销分析 形式分析 酒店SWOT分析 形式分析——精品商务酒店强大的发展潜力 ——从美国看中国经济型商务酒店未来—— 美国酒店市场经过了近一个世纪发展，各业态分布均匀、中价位酒店为主流，是目前世界上知名酒店品牌最多、业态最为成熟的标杆市场之一。 从美国几大知名经济型连锁酒店的房价统计情况看，经济型连锁酒店的定价集中在70~180美元之间；而美国住宿业协会对酒店房价的划分区间则集中在更低的层次，以30美元、45美元、65美元和80美元为限。这几个价位的客房分布也很均衡，基本可谓三分天下：85美元以上的占38％；60～85美元占30％；60美元以下的共计占比32％。也就是说，美国的中低价位酒店占据了2/3的市场份额。 美国住宿市场：商旅客占比44％，度假客占比56％；商旅和度假基本呈“平分天下”的态势；住宿消费集中中档。将成熟的美国酒店市场做参考，我国经济型连锁酒店客房数的人均拥有量与其存在巨大差距。以经济型连锁酒店店面数而言，我国和美国在人均酒店数上存在近83倍的差距。83倍这个数据并不是绝对，但足以显示：我国以经济型连锁酒店为主的中档酒店市场，具有广阔市场空间。目前我国的经济型酒店还主要集中在一线城市，与美国经济型连锁遍布全国的格局相比，国内的市场机遇让人顿感心情汹涌澎湃。 以美国消费能力的一半水平作为参照，我国的经济型连锁酒店客房供应量还有近70倍增量空间。 形式分析——强大的需求增长 ——从国内看中国经济型商务酒店未来—— 随着我国社会发展的不断进步，经济实力的不断增长，越来越多的大军加入到“商旅人士”行列，形成强大的商旅人士阶层。可以肯定，未来所有的网友，都是经济型连锁酒店乃至高档商务酒店的客户或准客户。 最近两年来，中国酒店行业表现出强劲的本土力量。众多连锁酒店品牌从数量到质