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B 端运营 TOB 运营模式总结 01. 什么是 TOB 的运营模式？ 给大家普及一下 TOB 的运营模式。 目前行业内大多数是 C 端运营的套路，很少有人探讨 B 端的运营。TOB 和 TOC 两者之间有很大的区别，整个运营思路也是完全不一样的。他 既有相同之处，也有不同之处。相比于 C 端运营， B 端运营会更加难 操作。在现在和未来 To B 也是特别稀缺的，当然门槛也是比较高的。 简单来说：To B 是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和 SaaS 两种模式。前者如企业销售管理工具、ERP、云平台；后者是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权即可获得服务， 如企业文档协同平台。To C 则是个人相关业务，如常用的地图 App 、 聊天 App 等。 02.两者区别 To B 产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可 见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本；因此整个过程 是理性的、专业的、团队化决策的。每次采购，涉及的关键角色很多， 至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与。TOC 像 个人的冲动消费，完全是个人决策，如在美团订一个外卖、安装一个微 知秀学习软件。 To B 运营不可能像 To C 那样通过大数据、通过用户画像来运营。 目前国内的 To B 业务还处于初创期，还没有 To B 方面的独角兽或王 牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，To B 运营都会是比较稀缺 的，一个月薪上万的 To B 运营，基本只能说是一个合格的高级的运营。 To B 运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的 产品，各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基 础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全 面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。 To B 业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较 To C 运营有较大不 同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓 To B 运营的两只手， 其中销售运营的比重比较大。 03. 销售运营 在 To C 领域可以叫做产品运营，主要职能是支撑销售目标的达成，并 跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。 检验 To B 产品好坏的唯一标准是卖钱，能卖给企业的就是有价值的产 品。一个合格的 To B 运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。 销售运营在日常生活中要做 8 项工作要求：了解产品、清楚业务、整理 资料、售前支持、销售培训、客户拜访、资源调动、形成流程。 市场运营：是以宣传品牌形象为主，推广产品的差异化为核心任务。以 大数据筛选方式，从中大范围的触达潜在用户，以此获得更多的潜在客 户。 3. 持续曝光 4. 激励员工工作积极性 5. 形成自己的宣传矩阵 那么在日常生活中如何做好市场运营的工作了？ 04. 内容运营 一个好的产品不仅仅只是交到用户手上的软件、系统、硬件这类有形产 品，还包括配套的服务、流程、整个团队在在背后支撑着有形产品的软 实力。 内容运营，主要是以下 7 类 还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产 品增加吸引力的内容资源。 对产品的一些落地经验进行分享，形成干货。 吸引相关行业的人，建立圈子，产生共同话题。 案例分享 很多人喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间 发生了什么事，产生共鸣。 事件营销 策划一些与产品相结合的事情，把事件转移到产品上，提高对产品的认 知。 行业总结 从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观 点、行业白皮书等，影响行业发展。 日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手 段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。重 点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点， 把精力也放在不足上，对数据进行分析，作对比。 04. 小编总结 其实做运营一定不要低估了自己的价值，对自己一定要有信心。时间我 们自己会感到一个困惑。总感觉自己的策划、活动没有人参与，其实这 些都是要一个过程的。需要一定的时间积累，在每一次活动中，每一次 策划里做总结，改变自己的思维。成长的道路是一个不断学习的过程， 既然选择了，就拿出十二分的精神去努力做吧！