哈森品牌回顾分析.pptxVIP

哈森品牌分析; 内容大纲; ; 哈森公司简介; 公司经营状况; 哈森品牌文化;哈森女鞋 时尚的同义词 品牌风格走现代时尚之路 力求品牌之特色 追求整体的协调统一 以女性的简约、时尚、高雅、品味为底蕴,配以精致点缀在简洁的基础上求新求变 强调鞋类与服装的搭配与同步 这是哈森一贯的设计风格 ;消费群体: 充满自信、乐观及活跃的都市女孩。 稳重、成熟又不失浪漫风情的上班族。 端庄、典雅的贵族女性。 经济自由度高的白领阶层。 年龄层: 哈森面对的是年龄在25~45岁。;产品分类;商品售价定位;装修前后的对比;哈森品牌与2006年9月3日上柜;2010年7月13日专柜重新装修; 柜台重装后整体面积较以前有明显的扩大，柜台背板的改良为专柜整体形象提升档次。; 2011年5月9日位置更换后的形象;哈森品牌销售分析; 2010年销售排名情况; 通过柱状图可以看出哈森品牌在08至10年的提升速度较快，10年较07年同比上升88.26%，上升幅度较大。; 哈森2006年9月3日上柜至2010年5月份期间共销售1115.63万元，占商场总销售的4%。; 哈森作为一个成熟的品牌，销售比较平稳，没有出现大起大落的情况，每月销售与同期相比基本属上升趋势。;10年每季商品销售双数占比;2010年鞋款销售情况; 竞争店销售对比;分析：;货品及人员管理 ; 销售业绩的来源渠道 一、货品 二、人员; 一、货品  1、配货 2、调货; 哈森针对每一家店铺类别，配置不同的货品，根据商场档次的不同、客群消费状况的不同而分配相应的货品。哈森每季货品到柜时间都要比竞争品牌早半个月左右。新款一般会提前一个月逐渐上柜，抢先占有市场份额，创造销售时机。深受广大时尚前卫顾客的青睐。银座商城作为A类店铺，哈森每季的新款最先配置到本店，而且一些限量版及畅销款的库存都比较充足。;公司配备专业的货品专员，一年四季的库存始终保持在1100-1300双左右，不会进行大批量的压货，因为货品调配较为及时，平均每一周或二周进行一次店铺之间的调货，销售好的货品吸收进来，长时间不???的货品转到其它店铺，不会造成大量压货的情况，保证库存的有效率，灵活的配货制度充分的保证的专柜销售。;人员是店铺的灵魂，销售的关键。定期组织人员培训，做好心态方面的及时沟通，时常鼓励员工，发挥其积极性，做到团队意识团结。; 店铺人员情况;公司比较注重员工的培训，公司在新员工没有正式上岗前进行品牌文化及公司理念等方面培训。在职员工公司会根据形式改变再进行不断培训学习，使员工能够及时了解公司的发展趋势及动态。 公司一直教导员工怎样才能做好柜台销售及做一名优秀营业员。基本根据以下两个大方面进行培训。;销售过程，六步营销法 ： 1.微笑打招呼 2.产品吸引点 3.产品介绍 4.劝销 5.防御 6.感谢和送客 销售人员的职责; 六步营销法;4、劝销 ：（1）用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户 (2)倾听中辨别真假信息 (3)应对提问，让客户进入自己的语境 (4)想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 5、防御 ：（1）客户发现你的讲话有漏洞（2）对服务产生怀疑 （3）客户认为不划算 （4)客户还没有下定决心 6、感谢和送客：（1）目送顾客步出店门六步（2）终端营销实际上是感情营销 （3）产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键（4）客户花钱是买一种享受和价值。 （5）谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功 ;把产品卖出去是销售人员的天职，但成就一个好的销售人员绝不只是把产品卖出去这么简单。 销售涉及到买卖双方，因此站在顾客和企业的角度，终端人员的职责包括以下两个方面： 1.站在顾客的角度 2.站在企业的角度 ;1.为顾客提供服务 2.帮助顾客做出最佳的选择 3.销售人员如何帮助顾客呢 ? ; a) 询问顾客对商品的兴趣、爱好；b)?????? 帮助顾客选择满足他们需要的商品；c)?????? 向顾客介绍产品的特点；d)? 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的 益处；e)?????? 回答顾客对商品提出的疑问；f)?????? 说服顾客