处理客户拒绝与克服客户异议技巧(案例).pdfVIP

处理客户拒绝与克服客户异议技巧（案例） lt; 一gt; 案例 1、“请寄书面资料给我” 。 这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户， 他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客 户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈 了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的 事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多 份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你 的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。 克服技巧： 我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。 最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送 过去，如果你时间能够花个 5 分钟时间与你作个交流（或对 我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去 之前会再打电话给您与您确定一下时间。 2、“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商） ” 潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或 几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他 们对我们的某一竞争对手十分满意。因此这种情况下我们要 善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。 克服技巧： 哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们 也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方 面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系， 我们发现我们能够对你们的主要供应商所提供的服务做出 有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的供应商时增 加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点 事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的 产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供应 商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？ 3、“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费） ” 没有财务预算通常是因为项目未列上议事日程或根本就没 有购买产品或服务的计划，并不代表客户没有购买产品的经 济能力。如果是真正没有购买产品经济能力的客户，我们销 售人员是没有办法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么 就是客户自己想办法，我们帮不了客户。因此客户说没有预 算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购买意向， 因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没 有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通 常是指没有购买计划或尚未提到议事日程上。但是，并非我 们要等到客户有了购买计划或列入议事日程我们才去跟进 客户，那个时候也许会慢了一步，被您的竞争对手抢了先。 克服技巧： 张经理，我非常理解您，可能因为目前你们购买产品的事 情尚未列入计划或日程上来，购买产品的经费也尚未批下 来，您可能觉得现在交流为时过早，感觉您是一个办事非常 实在的人。不过，我们现在已经与许多和你们情况相同的公 司建立了业务关系，所以我们可以先建立一个联系，让您能 够对我们公司和我们的产品有一个初步的了解，等到您的预 算批下来时我们再进一步深入交谈。明天我正好去贵公司附 近办点事，我想顺便拜访您一下，明天您是上午有空还是下 午有空？ 4 、“你们的价格太高了” 价格太高这是每次销售中都会遇到的拒绝，因为人都有还价 的欲望，物美价廉是商品经济最基本的规律。当然如果你的 价格确实很高，那么没有人会购买你的产品，您的公司也会 被淘汰出局。 价格是相对价值而言的， 并非一个绝对的概念。 因此，我们需要向客户阐明的是我们的产品或服务与所报的 价格是等值的，也就是一分价钱一分货，我的价格高是因为 我的产品性能或服务质量好。因此当客户有这样的异议时我 们应该认同客户的观点，一方面承认自己的产品价格不是市 场上最低的价格，另一方面也不是最高的价格。我们的任务 不是和客户商讨价格的高低而是要向客户证明产品的价值 所在，客户总是希望寻找最低的总成本方案（即低投入高产 出），而不是产品或服务的最低价。 克服技巧： 张经理，我非常能够认同您的看法和理解您的感受，我们的 价格在市场上与同行某些产品相比确实不便宜，而与我们同 品质的厂家相比我们的产品价格还是比较便宜的。价格对我 们来说都很重要，我们已经和许多你们这样的公司建立了业 务关系，他们都觉得我们产品的性价比都是非常不错的，价 格也