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企业发展战略透视——实践导向战略管理构架 任何行为都要有策略。……以鹰策略和鸽子策略为例，它们各自独立不能成为宜斯策略（ESS - evolutionarily stable strategy） 。……只有它们以一定的比率共存，才能形成宜斯策略。 ——E. Wilson：《社会生物学：新的综合》，1975。项保华博士教授、企业管理专业博导，2003年5月25日参考文献项保华：《战略管理——艺术与实务》（第3版），华夏出版社，2003年6月。拜瑞·J·内勒巴夫、亚当·M·布兰登勃格：《合作竞争》，安徽人民出版社，2000年。项保华战略管理——艺术与实务Part 1 战略理论简介——管理“三论”与战略管理管理就是让人做事并取得成果——领域管理就是管得有“理”——依据科学性——高效地做事艺术性——愉快地做事道德性——做正确的事管理就是平衡——过程核心：让人愉快高效地做正确的事战略管理=方向正确+运作高效+心情舒畅（目标、方法、体验三者结合）项保华战略管理——艺术与实务不确定人生多样化世界互适应关系激励变革由谁做？如何做？抉择做什么？复杂多变演化过程战略中心命题环境压力组织生存发展“可预见性”外在诱惑认知陷阱战略中心命题——环境、组织宗旨与战略命题项保华战略管理——艺术与实务应该是什么？（未来目标）如：顾客、员工、股东、社会“四满意”等上行：为了什么？目的意义?必要条件为什么？下行：因为什么？原由依据?充分条件如：客观资源、活动能力、个人激情等战略实践质疑——学会提问：三问题企业存在根本理由——为什么能够得到回报？企业的业务是什么？（当前状况）项保华战略管理——艺术与实务战略理论探思——弄清前提：三假设知己知彼明方向（目标）环境：认清现状、符合实际。使命：达成共识、积极投入。实力：动态发展、灵活适应。项保华战略管理——艺术与实务战略对策求解——寻找对策：三出路特色：以独特性赢得顾客三特殊：产品或服务、顾客群需要、满足顾客途径取舍：权衡抉择利弊得失三层次：有所为有所不为、鱼和熊掌难兼得、为他人留有生机组合：多个环节配合默契三协同：管理群体、市场网络、资源竞合项保华战略管理——艺术与实务质疑学会提问——三问题（是什么？应该是什么？为什么？）战略中心命题做什么？如何做？由谁做？（整体运行指导思想）探思弄清前提——三假设（环境、使命、实力）求解寻找对策——三出路（特色、取舍、组合） 战略管理构架——企业战略“疑、思、解”运作模式项保华战略管理——艺术与实务观察倾听——接受信息交流提高——群体互动感悟运用——个体力行Part 2 战略思维工具——自我超越16字改变假设——变通心智自我超越演化项保华战略管理——艺术与实务战略伦理困境——伦理困境成因道义伦理功利伦理直觉伦理环境伦理两难困境：伦理作为协调人际关系的原则，在指导实践上经常存在“脏手”问题项保华战略管理——艺术与实务化解伦理困境——现实伦理准则市场体系运行无伦理 ? 以规则为准 ? 而规则可变，只是需特别关注其互动演化过程。社会关系处理有伦理?个人或组织决策内隐原则。个人：人格自律——即使目标高尚也不能不择手段。行为底线——利己不损人！防止损人利己甚至不利已也损人，追求利人利己（互惠多赢）！组织：环境营造——需以制度来保障高尚道德行为，而不仅仅依赖于人们的觉悟。项保华战略管理——艺术与实务战略定位原理——四种常见提法外部机遇影响：产品-市场-行业内部优势作用：资源-能力-信誉内外环境匹配：机遇-优势-组合主客互动整合：内外-能动-演化项保华战略管理——艺术与实务潜在进入者威胁讨价还价力量讨价还价力量同行企业间的竞争买方供方威胁替代品厂商五力竞争模型——竞争导向行业发展状况分析项保华战略管理——艺术与实务资源供方：员工、社会、股东——企业运行基础互补品厂商同行业厂商替代品厂商潜在进入者本企业买方 买方中间买方——企业外部增值体系最终买方：顾客——企业生存之本潜在顾客企业品牌顾客竞争品牌顾客流动顾客六力互动模型——顾客导向市场竞合关系分析项保华战略管理——艺术与实务常见顾客理念——顾客到底是什么？顾客是上帝、永远正确、完全满意顾客是傻瓜、刁民、奴隶帮顾客解难单向假设，忽视互动，知易行难项保华战略管理——艺术与实务顾客理念核心——一般提法与指导思想平等、双向 只有回头客才是真顾客； 只有能向他人引荐本企业产品的顾客才是真顾客；只有对企业盈利有贡献的顾客才是真顾客。项保华战略管理——艺术与实务顾客特征分类——整个市场、企业现有、盈利影响顾客特征分类：行为与结果 整个市场：企业品牌、竞争品牌、随机流动、未来可能 企业现有：回头及引荐、随意购买、抱怨及沉寂 对企业盈利影响：正面、一般、负面战略重心：建设并扩大使企业盈利的回头及引荐型顾客群体这需要有顾客行为分类统计数据支撑，以提供有针对性的服