客户关系管理安利.docxVIP

. 安 利 公 司 —— 关 系 营 销 的 典 范 word 范文 . 一、安利在中国的发展历史 1992 年 9 月，美国安利公司看到中国蓬勃发展的市场机会，进军中国内地市场，在广州投资设厂，成立了安利（中国）公司，经过长达三年时间的市场调研，安利于 1995 年正式投入运营。 上世纪 80 年代末，以欺诈为目的、以金字塔式或多层次式结构 为组织手段的传销（含直销业）进入中国，于 90 年代中期风靡全国，严重扰乱社会治安和社会经济秩序； 1998 年 4 月 21 日，国务院发布紧急通知，重拳出击、全面禁止传销（包括直销）经营活动。以直销为营销渠道的安利（中国）不可避免的受到政策的全面打压和封杀， 安利（中国）的业务不得不陷入停顿， 损失（经济和品牌形象） 惨重。 安利（中国）这个在中国的初生婴儿可谓生不逢时。 在其他国际直销企业纷纷撤离中国市场后的短短两、三个月时 间，安利（中国）却在 1998 年 7 月，经国家有关部门批准允许其采 用“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营，取得了合法“ Pass”； 其规模、业绩迅速放大。目前，安利（中国）产品线达四大类别 160 款产品（目前国内销售）；累计投资 2.2 亿元人民币在全国开设了 140 多家店铺，培育了 18 万名活跃营销人员。中国已发展成为安利 全球最大的市场，名列 2004 年“中国日用化学品行业 20 强”第 2 位，并再度被《财富》( 中文版 ) 评为 2004 年“最受赞赏的公司”第 23 位；是年，安利（中国）销售额达 170 亿元人民币，缴纳税款 37 亿元人民币。安利，在这一刻，实现了产品销售和品牌美誉度的双赢。安利 （中国）凭什么能够在短短的 2—— 3 个月之内获取市场准入证、并能够在不到 10 年的时间取得如此骄傲的业绩？ 相对于国内许多企业靠广告轰炸的品牌推广而言，安利（中国） 开展的一切营销活动基本都属于公共关系主导型的品牌营销策略。 安利（中国）懂得更多地通过公关策略来树立企业形象，提升品牌知名度和美誉度。除了更多地与政府打交道、 与政府主动而且不遗余力地沟通外，安利（中国）还倾情公益事业，紧紧围绕“儿童、环保、健康”三大公益主题，通过赞助、捐赠来回馈社会，树立了一个有社会责任感的企业好公民形象。安利（中国）还积极和新闻部门打交道，全国各大媒体几乎都有对安利的新闻报道或专访： 如专题片《探访营 word 范文 . 养的奥秘》，由安利（中国）公司与中央电视台《科学历程》栏目合 作制作；以“纽崔莱” 70 周年祭特别制作的纪录片 《营养探索之旅》，上下集分别于 2 月 5 日和 2 月 12 日 19：45 在中央电视台第 10 套节目（CCTV-10）播出。除此之外，安利（中国）还开展对社区、员工、消费者、国际社会等为对象的公共关系活动。 以公共关系为主导的品牌战略被安利（中国）成功的发挥到极至，强力提升了安利（中国）的知名度和影响力。 二、安利在中国的关系营销策略 1、运用温馨和体贴的服务来提高顾客忠诚度 随着时间的推移 , 市场以从卖方市场转变成了买方市场。安利深知 , 保留一个老顾客的成本要比挖掘一个新顾客的成本高的多。 安利用来提高顾客忠诚度的一个关键之所在就是 , 合理的运用了关系营销 , 具体表现在 : 1）加强与客户之间的个人情感联系 安利的营销人员是负责自己所有的客户 , 是客户所有信息的集中点 , 是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。 他们自己与顾客的密切交流来增进感情强化关系。当你是第一次去安利公司 , 他们就会把安利新的画册送给你 , 让你了解安利。他们建立起自己的客户档案记住客户及其夫人、孩子的生日 , 并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺 , 安利公司有新的产品时 , 就会打电话给客户 , 告诉他们这种商品的性能等 , 双方关系逐步密切。 通常公司开展关系营销的缺陷是 : 易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员 , 增加管理的难度。安利巧妙的解决了这个问题 , 他们会邀请客户加入安利 , 当你成为安利一员的时候 , 你就不可能出现这样的问题 , 大大提高了忠诚度。 同时安利又增加了营销人员 , 真是一举两得。 2）真诚面对顾客 , 把顾客放在“上帝”的位置 市场经济中的商品交换 , 遵循等价交换与自愿交换原则。安利把追求自身利益的愿望与交换另一方的利益结合起来 , 不但关心自己的支出所应得的回报 , 还使他人的支出也得到相应的回报 , 而这种支出与回报又可以以非货币的形式存在 , 是一种无形的支出与回报 , 那就是真诚面对顾客 , 换来顾客对安利的更多的有形回报。这是市场经济的平 word 范文 . 等性、竞争性和服务性所决经营策略 , 维持此产品的现金流入即可。 （3）切实履行退货承诺 由于传销的商品不仅