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PAGE PAGE # 涂料行业如何做好展会营销？ 一直以来关注我们九正建材网涂料频带的人们不难发现，在前几 篇。我们分别交给大家品牌营销和门店营销两种营销方法。 随着世界 杯比赛的逐步进行，越来越多的营销方法也渐渐走进了人们的生活。 今天，我们将要学习的兵一种营销方法就是展会营销。 现在建材家居行业常常会搞一些会展的活动，来吸引消费者的注 意力。确实这样的活动也到达了自己应有的目的。 尤其是对于我们涂 料行业而言，把握好会展当中时机的重要性显得尤为重要。 展会营销只是通过展会的形式向顾客及同行业展示自己的最新 产品及成果，一方面可以增加公司的业绩，另一方面是提高公司的品 牌影响力。 建材家居展区要想有吸引力，重点在于色调的运用和空间的设计 利用。很多参展公司对于空间设计缺乏鉴别力， 因为一次建材家居展 会投入的成本是多方面的，如果因为设计上的失败导致展会吸引力打 了折扣，那么其他的投入产出也同样大打折扣，综合下来非常不划算。 因此，做好一个建材家居展区的形象视觉设计非常重要。颜色的巧妙 运用可以让展区更加醒目、空间造型可以让建材家居展区涂料企业卓 尔不群。在装修材质的设计上同样有很多文章可以做， 一些可以重复 使用的展具可以提前设计和制作，最终能让实际效果和预算达到比较 好的平衡。 做好一次建材家居展会，除了建材家居展区设计和基础设计包装 准备工作之外，最重要的是在展会开始前期针对对工作人员的培训和 准备。所有的营销工作都要是由展会的员工与参观者洽谈完成意向 的，怎样能在那么短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保 证展会成果的最关键因素。所以，对于展会上员工的接待语言和技巧、 演示技巧、洽谈切入点、合作政策、后续跟进计划这些工作细则都要 做提前的研究布置和培训。很多企业只注重以上一两点的工作， 做的 不够仔细和深入，未能抓住很多潜在的合作客户。 在建材家居展会上涂料企业为了能够吸引人气， 留住客户，很多 公司都大胆创意，利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。 比如美女 秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、 资料袋发放等等。无论哪一种形式，都应该根据自身品牌定位、文化 内涵、产品项目的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，仅仅为吸引眼 球去做，否则还会适得其反。除此之外，还有其他一些办法可以更有 效地提高展位知名度和参观机会，常用的办法是准备一些参观者喜欢 接受的新奇实用的礼品或者礼券，在展前先随邀请函寄给意向参观者 或者在展区入口处发放，要求必须莅临展位才能领取完整的一份礼 品。也可以制作一些精致小册，除了有自身企业信息介绍外，更多介 绍展会当地城市的交通、旅游、食宿等信息，免费派发给展会参观者， 以方便其参展期间的商旅需求，间接地使参观者对印制和派发小册的 公司产生好感同时也宣传了企业。 还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官 方组织的各项活动。在展会举办期间，展会主办机构一般都会组织各 类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。 参展企业可以根据需求与 展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此 增加公司在行业中的曝光度和影响力， 提升知名度。展会期间的活动 形式和宣传载体一般有：开幕式、研讨会、论坛、嘉宾欢迎宴会、新 闻工作室、贵宾休息室、贵宾接待车辆、主题展示秀、评选颁奖活动 等等。 开展以后，最重要的工作是抓住每一个莅临展位的潜在客户， 创 造洽谈机会和联络机会。但是，即使是专业涂料展会，总会有很多非 客户的观众出现，在现场表现“浓厚兴趣”的人很多并非真有意向， 很可能是混礼品、赠品，甚至是竞争对手还有广告信息搜集者。如都 一视同仁不加区分的进行接待。反而会忽略潜在客户。所以在现场交 流时一定要掌握技巧，委婉地了解对方的意图和需求，快速分别加以 处理。尤其是在人力和物力有限的情况下，更应针对性地发放资料， 接待客户，以达到更高效率。 为了能够在展会期间达成合作，参展涂料企业的营销方案设计要 把握几个原则，一是简单明了，每个人都能很快说清楚。二是有吸引 力、有灵活度、便于满足不同类型客户的需求 ；三是用短期的让利换 来长期合作的机会；四是给客户降低合作风险，增加合作成交的信心。 为了能够有效的完成意向客户的开发数量， 参展企业可以在展览 会开幕之前建立一个工作任务时间表，安排展会期间每人要联系多少 家客户，要求工作人员对当天搜集的名片进行分类整理并及时录入， 同时分配专业人员跟踪联络，初步评估潜在客户的重要等级 ；对重要 的客户要趁热打铁，在资料整理后即尽早联系拜访，让客户感受到公 司的诚意及工作效率。许多参展企业发觉在展会期间参观者很多， 对 该公司的产品也比较关注。但是展会后的业务跟进结果却不尽人意。 展会的效果要体现到最后达成的商业合作中，所以必须