第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);第2章 商务谈判的类型、形式、内容和模式;主要内容;第一节 商务谈判的类型;一、按谈判参与方的国界分;知识链接：乌拉圭回合谈判 ;二、按谈判的组织形式分;三、按商务谈判的性质和内容划分;四、按商务谈判的地点划分;五、按商务谈判的交易地位划分;六、按谈判时间的长短划分;案例：拖到时机 水到渠成 ;从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍，或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时，买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时，将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。;第二节 商务谈判的方式;一、面对面谈判 ;二、电话谈判 ;;三、函电谈判;函电谈判的优势;函电谈判的局限;四、网上谈判 ;案例：几种谈判形式相结合的谈判;接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商，再来单位面谈。 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购合同。;第三节 商务谈判的内容;一、货物买卖的谈判内容;1、标的;2、数量;3、质量（品质）;4、价格和支付;5、交货;6、违约责任;二、劳务买卖的谈判内容;三、知识产权转让的谈判内容;四、合资合作的谈判内容;讨论;问题;第四节 商务谈判的模式 ;案例：坚持立场 实现公平;其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复，肉泥分毕。 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已不能食之，全弃之，公平终于实现。;一、硬式谈判（立场型谈判） ;案例:;几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 ;硬式谈判的危害 ;硬式谈判的特征;硬式谈判的运用 ;二、软式谈判模式 （友好型谈判） ;软式谈判的特征;软式谈判的应用;三、原则式谈判 （合作式谈判法） ;案例:;胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。 ;原则式谈判的特征;★ 对待谈判对手：对事不对人;（二）正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的心思来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 ; 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 ;★ 对待各方利益：着眼于利益而非立场;（二）双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗