电话沟通和商务谈判.pptxVIP

;电 话 礼 仪;电话礼仪;信息沟通的流程; 第一通电话（电话握手） 姓名，年龄，地区，职业，当地净水器品牌，准备如何运作，当地水质，决策人是谁等 （主要目的是了解客户情况，以制定适合客户经营的方案） 公司、产品、价格、政策、支持、营销方法、合作方式及平台、售后等; 对第一通电话涉及到的版块深入阐述，并详细解答客户疑问，沟通中注意学会引导客户。可适度加入感情交流，站在客户立场帮其考虑问题等等！基本上可以让客户在短时间内能记住我们 此通电话非常重要，一般建议连续3天紧锣密鼓进行联系;信息分类;1、沟通中的语言分类：声音、文字、图片、短信、快递。（注意：形象生动） 2、单次电话沟通的目的与责任。 3、明确电话沟通中的四个阶段： 行业认识阶段——品牌（企业）引导与认识阶段——促成来访、邀约阶段——谈判阶段。 ;1.1互相了解;1.2 沟通的核心 一、八谈：公司、产品、价格、政策、支持、营销方法、合 作方式及平台、售后。 二、八项核心与竞品差异化及优势。 三、 以情动人、以理服人、以利诱人。 ;1.3邀约到访： 对于电话沟通中比较比错的客户可以进行邀约到访，客户在到访前应该让客户准备一些东西，如：水样、U盘、身份证、银行卡，由此可以判断客户到访后的签约可能性，提高签约率。 ;1.4谈判签约;;职业素养的表达要素;职业素养的表达要素; 素养表现场景 情形一：见到陌生人闲逛或是在寻找他人时 你好！请问你找谁？ 你好！请问你是和哪位经理联系的？ 把客人带到闲置的接待室，端上茶水 让客人稍做休息，去找客人要找的同事 情形二：见到其他员工带领客户在参观工厂时 面带热情，站到过道右侧，您好！并礼貌点头 . 情形三：在财务室办事，遇到客户交款时 不宜大声喧哗，不宜讲不该讲的业务类语言，说声您好，您先请！或谈一些轻松话题。（客户交款时心里最脆弱）;接待礼仪;乘车礼仪;就餐注意事项;宴请座位次序;公司参观礼仪;领导谈判客户时需注意的礼仪;送客户离开的礼仪;;;;;;;;方法二：“合法”法 1、寻找，收集、制作“合法”的书面材料 2、寻找收集可以作为“原则”的规定和先例 3、做好充分的准备 （公司规章、优惠政策文件）;方法三：坚持法 1、对情况实力的全面掌握 2、对谈判对手的全面了解 3、充分认识到僵局是一种必然现象， 不必过于担心谈判破裂 4、充分认识坚持是一种手段， 越是处于僵局，越要坚持 （平台、价格、政策、截止时间） ;方法四:利用专家法 1 、自己充当某方面的专家、权威 2、引用专家 权威的有关结论 3、请专家参加谈判 ;方法五：工具使用法 1、抛出实验工具、活动促销工具使用 2、抛出营销方法、活动方式、人员培训等方案。 3、抛出工厂资质、认证 ;方法六：权利有限法 1、可以为谈判者的争取时间 2、可以拒绝对方的要求 ;方法七：借势、造势法 1、可以以客户身份致电谈判者（到款、问货、派人等） 2、可以书面让谈判者签字和批复（如合同、价格、政策） ;; 谢 谢！;考核（随机抽查部长，员工各2名）