杨磊：魅力表达,魅力销售.pptxVIP

魅力表达 魅力销售 杨 磊 你知道世界上最让人羡慕的行业是什么吗？ 做一件对的事情，比做对一件事情更为重要 学习目标一、了解何谓旅游销售？销售的真谛为何？二、分析旅游销售员的种类三、旅游销售员应具备的特性、态度与原则 人天生就是一名销售专家 BABY用~哭聲銷售 老婆用~撒嬌銷售 演员用~演技销售 咱们用~？？销售 一、旅游销售的定义 旅游「销售」定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的商业活动」。 三人以上一组演练，角色分为：业务员、客户、观察员 演练主题：最完美的销售 演练流程： 演练准备5→进行/观察10→回馈分享15 演练时间30分钟 演练规则说明 演练前的准备 根据案例内容： 扮演客户者，编写咨询话术 扮演业务员，编写异议处理话术 扮演观测者，做好记录观察准备 演练对话注意事项： 扮演业务员主导，模拟实务场景进行演练 扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏） 扮演观察员者，仔细观察记录重点 演练后回馈流程 请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演客户者谈【感受】（5分钟） 次由扮演业务员谈【此刻心情】（5分钟） 再由观察员谈【观察记录】进行回馈（5分钟） 记得回馈原则：三好三改进 最后由扮演业务员作总结（1分钟) 演练中的表现 销售过程中以下几点那个最重要？ 销售的基本素质 服务意识 销售技巧 专业知识 二、销售理念 销售理念基于下列三项思考方式： 1.客户导向。 2.有获利销售行为。 3.运用整体公司资源支持销售活动。 三、销售策略 所谓「销售策略」是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及客观条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的「最适组合」而非「最佳组合」。 积极性的销售策略思考方向 必须是： 1.长期性的思考。 2.整体性的思考。 3.具不同阶段性目标的思考方向。 四、销售的真谛 1.「销售」是能够加速经济独立的工作。 2.「销售」是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。 3.「销售」是一种自由且高度自主的工作。 4.「销售」是一种能够帮助别人的工作。 旅游销售员分类 一、送件小弟 　其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。 二、销售代表 三、旅游咨询顾问师 旅游销售员应具备之条件？ 具有宽阔胸怀和礼让精神。 性格开朗容易与人交往。 情绪稳定，不易急躁，不易冲动。 惜金如命 保持乐观的态度。信心是做事的支柱，精神垮了，做什么也不会成功。 不断接受新事物。 做事严谨，事业心和责任心强。 有志者，事竟成。从一点一滴小事做起。 旅游销售员需具备之能力？ 随机应变。 逻辑思维。 宏观协调。随机应变能力是对突发事的反应和处理，逻辑思维能力是对事物前因后果的把握，而宏观协调能力是对事物整体运作的一种控制。 精确的计算能力。 敏锐的观察能力。（玛丽怀特是美国一保险公司的成功推销员） 旅游销售员需具备之能力？ 6.非凡的表达能力。信息正确的传达是直接关系到最终的结果，非凡的表达能力是销售必备的才能。 7.公共关系能力。 8.情感控制能力。是说销售人员不光要控制自己的情感收与发。最重要的能影响别人的感情，使别人的感情按自己的要求波动。任何一份销售计划的成功都需要让营销对象对此产生共鸣，是一种综合能力。要知道对方需要什么，达到共鸣。通过语言和表情去控制对方。 成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键： 　(1)「态度」 　(2)「推销自己」 　(3)「销售技巧」 正确的态度可从下列角度分析 对自己　　 对销售　　 对挫折 对客户 对产品 一、对自己 1.肯定自我的价值。 2.了解自我存在的意义。 3.真心肯定这份旅游销售工作。 4.把每天视为活力的开始。 二、对销售 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议。 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后就退缩了。 2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也退却了。 3. 占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也 放弃了。 4. 占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也 打退堂鼓了。 5. 只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续 拜访下去。 (四)对客户 服务业名言──客户