TN5电话行销流程.pptxVIP

;课程目标;课程大纲;电话销售基本流程;电话销售基本流程;开场的目的 引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象 开场的内容 1、问候语：先生/女士（小姐），您好！ 2、自我介绍：公司、姓名、工号 3、说明来电缘由：用简单扼要的语言描述推荐计划吸引 客户注意力，使客户产生兴趣，初步建立与客户的关系;先生/小姐，您好： 我是光大银行信用卡中心保险项目组，我叫XXX,工号是XX，很高兴为您服务！为了感谢您对我行信用卡业务的支持，我行有一项增值服务要回馈给您。占用您几分钟时间为您介绍一下好吧？ 为了确保提供高品质的客户服务,以下我和您的谈话会有录音。;开场应对技巧;开场应对技巧;产品介绍的目的 1、充分展示产品的功能与优势及带给客户的利益 2、激发客户兴趣和意愿 产品介绍的内容 1、清晰、准确、简洁的产品介绍 2、反复强调产品卖点 3、为客户展现美好前景;产品介绍话术;理性诉求 通过清晰表明产品的特征，让客户了解从而获得的实际利益，利益可通过具体、明确的数字表现，也可以通过比拟方式将产品特性转化为客户的利益，让客户感同身受，激发购买欲望，做出今天购买的决定。;举例1：……每月只需要500块钱，一天17块钱，相当于买一个汉堡包的费用，可您每天每刻都拥有高达20万的健康和人身安全保障，平平安安到期还能拿回所交全部保费，您可以用这笔钱…… ; 把客户在未来将获得的利益用比拟的方式描绘出来，给客户营造一种意外的惊喜，进一步呈现产品利益。 举例：而且我们很多客户都非常喜欢的地方在于，平平安安20年满期的时候，我们可以一次性取回XX元，正好可以用做小孩的教育金，让小孩接受更好的教育，将来获得比别人更大的成就（用做退休金，让我们的生活更有品质），这不是两全其美吗！;1、对于比较复杂的产品责任需要采用条列式说明法 2、每一条的特色不宜用太长或太多的句子进行说明，不超过 3句话为原则，否则就会影响客户听取效果。 3、一般条例式包含三条即可，如果有需要进一步说明的特点 时，单独拉出来讲解，否则客户会失去耐心。 5、适当的探询客户是否了解 例：我这样讲，您看清楚吧？ 6、及时促成 例：我们很多客户听到这个产品，都第一时间加入了。不 如我也和其他客户一样帮您办理加入吧。;促成的目的 促成客户作出决定，最终成交 促成的内容 利用促成的技巧帮助客户作出购买决定;促成的技巧;可以跟客户通过确认或核实相关的信息引领流程 1、逐字确认客户全名 2、询问并核对客户的职业是否符合投保要求 3、登记客户有效证件号码，如身份证、护照、港澳通行证、 军官证、士官证等。 4、登记客户婚姻状态及受益人信息 5、登记客户详细住址，便于后期服务 6、确认客户投保额度和费用额度 ;线上核保目的 确认客户健康及职业符合公司要求 线上核保内容 1、清晰、严谨的健康告知 2、得到客户“是”或“否”的回答 3、对客户健康、职业给予正面回应; 我们的计划很好，加入也非常简单，只要健康和职业符合要求即可。在线问您几个有关您健康方面的问题，那为了保障您的权益，谈话会被录音，您如实告知就可以了： 1、是否曾被拒保、延期、加费、附加条件承保、限额承保，或未接受以上承保条件而自动撤销投保申请 ？是否有过寿险公司理赔经历？ 2、是否有吸毒、酒精或药物成瘾，或因身体原因被医生警告戒烟戒酒？ 3、过去2年内是否曾经住院或被医师建议住院、手术治疗（不包括正常怀孕分娩）？;4、过去有无下列疾病或症状：肿瘤、高血压（140/90mmHg以上）、心脏及血管疾病、脑中风、脑血管瘤、精神异常、血糖升高、消化道溃疡、乙型或丙型肝炎、肝硬化、慢性肾炎、肾功能不全、血液系统疾病、免疫系统疾病、神经系统疾病、感染艾滋病病毒、先天性或遗传相关因素疾病、残疾或功能障碍。 5、若被保险人是2周岁以下儿童（含2周岁）请投保人回答：被保险人是否早产，出生体重是否低于2公斤，是否有先天性疾病、畸形、遗传性疾病和脑瘫？ 6、请问您目前的身高和体重分别是多少？;若客户回答“是，有”，则继续询问疾病名称，并比对产品拒保疾病列表，进行核保。 （问完，销售人员停顿，得到客户回答有或没有的录音，方可继续……） 需要跟您说明的是高危险的职业是不在承保范围内的，请问您是从事什么职业的？ 恭喜您的健康和职业是完全符合要求的。现在我就帮您通过电话投保吧。;线上核保的技巧; 当客户表示健康不愿意回答时，将问题推给客户，要到我们需要确认的健康信息。 举例：您刚在医院体检过？看来您真的很关注个人健康，这是一个好习惯。那现在我们来确认体检中的几个环节吧，我问您答告诉我答案即可。 ;信息确认的目的 登记客户详细信息，正确填写投保书