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如家酒店营销策略 如家酒店营销策略 PAGE / NUMPAGES 如家酒店营销策略 如家酒店营销策略 新闻本源： 点击数： 2310 更新时间： 2010-12-28 收藏此页 陈顺：各位评委、嘉宾下午好，我是如家酒店企业市场部总监，我第一感谢中国优秀营销奖给我这个时机，让我站在这里和大家分享如家酒店的开支者黏性营销，这是对如家的必定也是对中国经济型酒店的必定。 我们为什么提开支者黏性营销呢？这是跟经济型酒店行业发展是相关系的，回顾历史，大家知道如家在整个经济型酒店发展过程中，我们能从一个今后者到最后成为经济型酒店的老大，其中特别重要的是我们对节奏的掌握是特别好的。回顾历史，当我们开始赛马圈地的时候，我们的竞争对手确专注单店的管理优化，当他们开始赛马圈地的时候，如家已经初具规模，开始流程标准化运作。当经济危机来临的时候，经济对手放慢扩大角度，开始专注标准化，而如家看到了将来，看到经济危机可是暂时的，我们开始了扩大。到了行业发展今天，日趋陈述的时候，如家又把质量提到了空前未有的高度上。我们知道想在将来连续引领这个行业，要抓住客源和服务。 开支者决策模式来看，社会发展到现在，行业发展到现在，开支者的决策模式已经从传统的由关注开始到产生兴趣，到产生购买希望，最后购买简单的决策模式，以及发展到现在的信息时代的关注、兴趣、搜寻、购买。就是说因为信息的简单获取，他们购买产品从前会主动的搜寻产品的信息，更重要的是他们在购买产品今后，因为有互联网、社交网站，所以他们能够经过网络把他们使用产品的心喜悦会分享给亲朋好友，这就造成了品牌的二次流传，我们重申开支者黏性，让不认识的人爱上你，让认识的人介绍你，我们能够利用这个系统使市场营销投入达到事半功倍的奏效。 我的市场营销预计有一半是浪费的，但我不知道是哪一半，这是对传统营销特别贴切的一句话。我们跟传统企业比较，做市场营销的时候，没有能力一字千金，我们需要有一套自己的模式，让品牌传达给我们的开支者，下面我从三方面，品牌营销、体验营销和创新营销讲解如家的营销模式。 第一品牌营销，如家的品牌营销核心是两个字，任势，这是出自于孙子兵法，营销角度说，若是我们能利用市场上的大势做营销，我们有限的营销投入将达到特别大的奏效。下面从两方面分享如家是如何任势的，第一我们供给的是住宿，如何在住宿以外的各个方面给开支者供给价值服务，增加黏性，我们采用的是品牌缔盟，我们和相关行业，比方饮食、餐饮、购物、娱乐、学生、出行、旅游，大家看这些都是如家现在或正在开发的一些合作的品牌，经过借用其他品牌的平台，给到开支者更多价值，让他们对如家品牌产生更大的黏性。可是在形式上还是不够的，我们要深挖开支者感情需求，从文化营销方面，如家第一在初版书籍方面，表达如家的成功故事。客房里我们免费供给给商旅客人高质量的商旅书籍，企业社会责任方面，如家也有的确的举措，我们在节能方面，提高客房空气质量上，还有植树造林方面我们都有实实在在的举措。这是如家立刻推出的低碳会员卡，销售一张，如家将购买一吨的碳排放。感情黏性使得如家的认知深度和广度上遥遥当先竞争对手，这个数据是上个月，经过第三方调研企业获取的数据。 第二体验应营销， 不一样样城市相同的家， 这是对如家品牌的讲解， 我们传达给开支者的就是一个字， “家”， 这不能够是是店内的贴心服务，不能够是是促销活动上，还表现在我们平时经过电子邮件，短信的方式常常关爱我们的会员。我们不能够是会给开支者优惠，服务理念也会融入到促销中间，这是我们近来世博期间推出的优惠大礼包，不仅有优秀券，还有上海市轨道交通地图。众多经济型酒店品牌里，如家是最凑近愉快和温馨的品牌定位，这说明我们家的理念是成功的传达到了客户心中。因为有这些忠实的客户、会员，使得 如家入主的客人有 30%都是回头客， 如家会员贡献的销售额达到如家总销售额的 50%以上，正是因为有这些 叮叮小文库 忠实的顾客和会员，如家得以在一个又一各城市开新店，销售业绩逐年稳步的增加。 最后我要提到创新营销，作为一个现在专家业里当先的企业，我们想要保持住当先的地位，创新两个 字是我们必定重视的，否则就会被今后者居上。 Pixar 他说技术是工具，故事是精髓。我想 Pixar 他们制 作了很多有名的动画片，为什么他们的电影能够风靡全球，是因为有优秀的技术吗？他们的电影不仅吸引我 4 岁的女儿，也能够吸引我，因为他们有令人入迷的情节，这就是故事，故事才是精髓。如家利用先进的技术做营销的时候，不仅重申技术，更加重申的是技术背后的故事，这是我们推出的网络社区活动，这个活动在虚假平台上，我们的用户能够宣告环保创意，还有自己的一片树林，这个活动里我们融入了两大热点，第一环保，第二世博。而且表现形式上，大家能够看到，这跟比较流行的偷菜有异曲同工之处， 我们还激励用户成为如家的