物流市场细分 .pptxVIP

第七章 物流市场细分与目标市场的选择;本章学习重点：;7.1 物流市场细分;2.物流市场细分的作用 企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略，使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要，从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其重要的作用。 1）有利于物流企业抓住市场机会 2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3）有利于物流企业占领自己的目标市场; 根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。 4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。 5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。 6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。 7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务）市场。;7.1.3物流市场细分的步骤 ;5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。 7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:25:3519:25:3519:257/14/2021 7:25:35 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2119:25:3519:25Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:25:3519:25:3519:25Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2119:25:3519:25:35July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20217:25:35 下午19:25:35七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:25 下午七月-2119:25July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 19:25:3519:25:3514 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:25:35 下午7:25 下午19:25:35七月-21 ;7.2物流企业目标市场的选择;7.2.2目标市场的类型和评估 目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市场的模式有以下五种： 1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。 2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一种形式的物流服务，满足各类顾客群的需要。 ;3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类的物流服务。 4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。 5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。 ;对物流市场的评估就是要运用“SWOT”等分析方法，对各个细分市场的发展潜力、增长率、竞争优势等进行评估。 1.有一定的规模和发展潜力 2.竞争者未完全控制 3.符合物流企业目标和能力;7.2.3目标市场营销策略及其影响因素 目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中性市场营销策