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办理顾客异议的技巧 办理顾客异议的技巧 办理顾客异议的技巧 办理顾客异议的技巧 一、顾客为何会有疑问和异议 1、顾客听导购人员介绍后，常常会提出一些疑问、质询或异议。这是因为： A、顾客预先获知一些不可以确认的信息； B、顾客对导购人员不相信； C、顾客对自己不自信； D、顾客的希望没有获取知足； E、顾客不够满意； F、导购人员没有供给足够的信息； G、顾客有诚心购置。 2、检查显示，提出疑问和异议的人常常是有购置偏向的，假如导购人员能有效 地解答疑问、办理异议就更有可能争取到这一客户。 二、怎样解答疑问和办理异议 1、弄清反对或思疑的原由 （1）听清楚客户的疑问或异议，必需时要核查一下自己的理解能否正确。 （2）礼貌地向客户咨询其疑问或异议的原由。 （3）仔细理解客户所陈说或示意的原由，有时客户的疑问并不是是字面上表现的 意思，必定要弄清楚疑问背后的真实要素。 2、在解答以前先办理感情问题 （1）关于客户提出的任何问题不要一上来就加以否认，不然简单惹起客户的对 立情绪。 （2）因为客户的疑问和异议有时不单是问题自己，也有在感情上接受不了的事 实，所以仅解答问题是不够的，应当注意同客户感情上的交流。 3、解答方式 （1）关于因误会或思疑造成的疑问或异议， 可赐予解说、澄清或供给有关凭证； （2）关于的确存在的问题应： 避开短处，耐心 述其余品牌不具 的 点； 示整体 ， 极的一面； 于诉苦和投 ， 正面承 ， 以行 更正， 以征得 客的 同和 解。 4、办理过程中要不停核查客户的反响，依据客户的反应决定下一步的行动。 顾客异议的分类及清除方法以下所示： （ 1）缄默型异 表 特点： 客在 品介 的整个 程中，向来特别缄默，甚至有些冷淡的 度。 方法： 要多 客一些开放式的 ，引 他多 自己的想法，当他张口 的 候，他就会将注意力集中在你的 品上。要鼓舞 客多 ，多 他 品的见解和意 。 （ 2）借口型异 表 特点： 客会告 你：“你的价钱太 了” ，“好吧，我再考 考 ” ，“我回家商议一下”等等。 方法： 先忽视他的 些 和异 ，你能够告 客： “先生 / 小姐，你提出的 些 我知道特别重要，待会儿，我 能够 ， 在我想先 用几分 的 来介 一下我 品的特点好 ？” ，用 似的 ，将 客的 些借口型异 先 置一旁。 移他 的注意力到其余感 趣的 目上，大部分状况下 些借口自然就会消逝。 （3）批 型异 表 特点： 客会以 面的方式批 品或企业，比方： “我听人家 你的 品 量不好，服 不好” 。 方法： 第一你要看看 客 于 种批 型的抗拒是真的关怀 是随口 提一提。若是是真的关怀你 告 他： “先生 / 小姐，我不知道您是从哪里听 来的 些信息，同 我也能 理解你 些事情的担忧??”接下来再介 品的 量和服 ，若是是随口提一下，比方是价钱 ，我 最好的做法就是 用 反 他： “当您在考 价钱 的同 ，会注意到 品的 量比价钱更重 要，您说是吗？所以，等我给您介绍完以后，您就会理解我们的产品一点都不 贵，并且是绝对的物超所值了。 ” （ 4）问题型异议 表现特点： 顾客会提出各式各种的问题来考验你，有时提出的问题会让你 没法回答。 应付方法： 第一要对顾客的问题表示认同及欢迎，你能够说： “我特别快乐 您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣， ”接下来你就 能够开始回答顾客的问题。 （ 5）表现型异议 表现特点： 顾客特别喜爱在你眼前显示他对你的产品所拥有的专业知识， 他经常告诉你，他们特别认识你的产品，显示他是这个行业的专家。 应付方法： 你要不停地夸赞他，牢记千万不要和他争论，即便他们提出的 见解是错误的。你要说： “先生 / 小姐，我实在很吃惊，您对我们的产品拥有这 么多丰富的知识。我想既然您是这么专业了，关于我们的产品究竟有哪些长处 以及能够给您带来哪些利益，思念您特别清楚。我此刻所做的是站在客观的立 场上来告诉你，我们的产品还有哪些特点。我想当我介绍完了此后，您就能够 认识到为何我们的产品是最合适您的。 ” （ 6）主观型异议 表现特点： 顾客对你个人有所不满，对你的态度不是特别友好。 应付方法： 往常表示你与顾客亲和力成立的太差了，你要做的是赶忙从头成立亲和力，少说话，多提问，多讨教，让顾客多说说自己的见解。（ 7）价钱异议 表现特点： 不论你的产品价钱多么拥有竞争力，顾客都以为太贵了。 应付方法： 第一、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价钱，而应在最后的时辰再 谈到产品的价钱。 第二、做产品介绍时永久把顾客注意力放在他能获取哪些利益上。 第三、将价钱分解，不要直接告诉顾客这类产品值多少钱，应当把你的