13分销商客户主管工具0802 .pptxVIP

分销商客户主管工具;“工欲善其事，必先利其器”;学习目的;分销商客户主管所需要具备的核心工具;分销商客户主管所需要具备的核心工具;《销售工作手册》的作用;《销售工作手册》的目录;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 11, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:47:4321:47:4321:477/11/2021 9:47:43 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:47:4321:47Jul-2111-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:47:4321:47:4321:47Sunday, July 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:47:4321:47:43July 11, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。11 七月 20219:47:43 下午21:47:43七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:47 下午七月-2121:47July 11, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/11 21:47:4321:47:4311 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:47:43 下午9:47 下午21:47:43七月-21 ;1、悬而未决的问题;2、业务信息概览;3、月度促销手册;4、来自经理的信息;5、分销商联合生意计划概览表（JBPR）;联合利华分销商生意计划;目录;6、预算和花费跟踪;7、促销跟踪;8、基本生意信息;9、每月工作日历;每月工作日历-例：2004年7月;10、内部联系图;11、主要流程图;分销商客户主管所需要具备的核心工具;为什么要学习分销商财务分析？;分销商投资回报的分析方法;分销商投资回报的分析方法;零售价;零售价;1、了解分销商的赢利构成（PL);;我们需要了解的几个常用比率;分销商投资回报的分析方法;了解投资构成:资产负债平衡表(Balance Sheet);分销商投资 =;分销商运营资金 = 库存金额 + 商店帐期 - 对联合利华的欠帐;分销商投资回报的分析方法;投资回报率是什么?;; 备选产品 ;;;资金周转率;为使投资回报率最大, 资金和成本控制非常关键:;如何帮助分销商提高投资回报率？;如果赚钱了，分销商会感到满意 分销商只有在自己赚钱的情况下，才会对市场和客户提供更好的服务 不赢利的分销商在联合利华没有立足之地 ;分销商客户主管所需要具备的核心工具;分销商联合生意计划（JBPR）;Unilever分销商联合生意计划流程;5、跟踪过程，采取措施以减少差距;步骤1：对分销商业绩表现进行回顾;可使用的工具表格;(1)、概览;(4)、分销商销售分析;(5)、覆盖信息;(6)、 DSR表现;(7)、品牌销售分析;(8)、前20位客户和SKU情况;(9)、投资回报率(ROI);业务目标包括哪些方面?;下面的目标制定得如何？;具体的 可衡量的 有挑战的 现实的 有时间限制的;S 具体的;业务增长的机会在哪里?;;(10)、分销商组织结构图;制定有效行动计划的要素-STAR;(2)、行动计划;开场白 说明目的 介绍会议议程 生意回顾 回顾总体业绩表现 分析得失 讨论及问题解答 确定下一阶段的目标与发展计划 总结整个回顾;得到分销商管理层的承诺 销量 覆盖 BSS 资源的投入（人员、资金、仓储运输） 行动计划时间表;完成会议的备忘录，分发给参加回顾的人员 跟进行动计划的有效执行。 ;5、跟踪过程，采取措施以减少差距;角色扮演：对分销商的管理层介绍提议;角色扮演：对分销商的管理层介绍提议;联合生意计划（JBPR）评估表;分销商客户主管所需要具备的核心工具;《销售参考手册》;