邮政寄递业务开发实例.docxVIP

附件 创作：欧阳科时间：2021.02.05 创作：欧阳科 邮政寄递业务开发实例 省份：四川姓名：陈建单位：泸州市邮政分公司纳溪区邮政局 一、客户背景 泸州老酒酒业有限公司位于浓香型白酒的发源地—酒城泸 州。长江上游白酒金三角核心区域独特的地理环境和区域优势成 就了泸州老酒优良的品质和行业中的独特地位。泸州老酒酒业有 限公司为1996年由泸州江北糖酒公司与泸州老窖集团公司共同合 作，于1997年合作开发“泸州老酒”系列品牌而组建的公司。原泸 州老酒公司起源于泸州老窖集团，于1997年独立改制。泸州老酒 酒业有限公司长年不懈坚持传统浓香型传统生产工艺流程，并结 合泸州老酒成熟的工艺技术精心酿制，使企业规模实力得到不断 提升。公司现已发展成集酒体研发、粮食加工、酿造灌装、仓储 物流、文化旅游于一体的综合白酒生产企业，目前已实现年产优 质白酒上万吨，储存部分优质基酒，大坛定制、收藏。泸州老酒 质白酒上万吨，储存部分优质基酒，大坛定制、收藏。泸州老酒 并制作了详细的营销方案。 二、开发过程 1.客户信息收集 我主动多次上门拜访，通过交流发现，他们确实有这方面的意 愿,并且已经安排相关人员着手准备。 2?客户需求分析 通过前期的沟通和了解，发现泸州老酒酒业有限公司有样酒、 资料需要寄往全国各地，通过邮政网路优势寄递。 3.客户环境变化、经营政策调整、存在的问题分析、推荐适用的 邮政业务 ⑴客户环境变化。由于泸州老酒酒业有限公司扩大经营范 围，各省市建立销售人员，春节也过，各部门的各项安排工作时 间都非常紧张。 ⑵经营政策调整。结合邮政是利用遍布全国的寄递网络优 势，此项策略的调整给我们造成了较好的介入机会。 ⑶存在问题分析。无货运整车物流，推荐适用的邮政业务。 基于以上情况，我借机向他们推荐了我们的标准快递、经济快 递、小包。 4?业务沟通分析 泸州老酒酒业有限公司领导在听了我的意见后，表现出了极大的 兴趣，于是我趁热打铁，向他们推荐了我们的邮政标准快递、经 济快递、小包价格作了详细的讲解，使他们对寄递业务充分的认 识，最后他们同意在会上研究我的这个方案：使用邮政寄递业务 进行宣传，简单、方便、经济实惠、宣传到位，可以以相对小的 宣传成本达到良好的宣传效果。其次，如果使用寄递业务宣传， 宣传的方式也有很多。 到这里，对这个客户的营销我已经成功了一半，后来我又陆续 前往老酒公司座谈，进一步增进感情的同时着重的向他们寄递业 务宣传。 5.异议化解分析 当然在开发这个客户中，也遇到了一些问题，客户也有一些忧 虑，主要有表现在以下几点：（1）贺卡的设计是否新颖、精美，能否 反映学校的特色。（2）相比报纸、电视，宣传册等宣传方式，邮政 贺卡需要寄递到户，这就需要客户的一些详细资料，如地址、联 系方式等。（3）贺卡的寄递需要填写、封装、寄递，这就需要一定 的人手，而学校抽不出这部份人手。（4）寄递出的贺卡，用户能否 及时收到。 对于客户提出的这些问题，我结合我们邮政企业的自身优势 和贺卡的本身特点一一为客户作了详细的解释：首先，我们邮政 企业有专门的设计团队，可以为用户设计出各种有新意、有效果 的贺卡。（2）我们邮政有专用的名址信息库，可以随时为客户提供 各单位、学校、商家，以及一些务工人员的准确信息。（3）在客户 需要寄递贺卡的时候，我们可以抽调人手帮助客户进行一些必要 的书写、封装、收寄。最后，我们邮政是百年的老企业，有良好 的投递网络，即使在节假曰期间也有投递在上班。通过上述这些 内容介绍，客户最终打消了顾虑，选择了我们的邮政贺卡。 二、 有效成交内容 通过多次对方案的探讨，产品设计修改，最终学校确定了以贺卡 为载体形式，以新春问候和成绩单2种板式内容，分别面向学生 家长、友好单位、上级主管部门以及在校学生寄递和发放带有学 校宣传内容的贺卡。其中校园宣传类贺卡6千枚，成绩单贺卡4 千枚，共计确定印制1万枚校园邮政贺卡，形成业务收入5.5万 J Lr O 三、 效果评估 1?客户利益分析。学校通过定制的具有本校形象特色的贺卡 在春节期间进行寄递问候，不仅有一对一有针对性本校办学理念 方面的宣传,还为收件人带去了一份节日的问候，邮政贺卡有奖的 功能更为收件人带去了一份额外的幸运。另一部分贺卡内容携带 着学生的成绩单直接寄给了家长，家长通过贺卡上的成绩内容能 够直观的看到学生的成绩情况，加强了与学生家长的主动沟通， 既方便，又能确保学生成绩的隐私性。 2.邮政效益分析。此次校园邮政贺卡的成功开发，不仅实现 了一定的业务收入，还为我们在本地范围内针对校园市场开展推 广营销工作起到了良好的复制效应。 3?后期维护措施。贺卡印制好后，在给学校送贺卡的时候， 我们首先记录下了贺卡的号段，再送达学校方面，这是为了在贺 卡开奖后可以及时掌握校方的中奖情况，及