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口语交际——洽谈电子版本学习教案 口语交际——洽谈电子版本学习教案 PAGE / NUMPAGES 口语交际——洽谈电子版本学习教案 序 号 ： 1 5 、 1 6 孝义职教中心教课方案（首页） 课题 口语社交——洽商 总课时数 2 幼师28 课型 新授、实践班级讲课时间幼师29 1、引入实践生活中的洽商事例，让学生学会洽商技巧礼仪，展现优秀 知识 的职业素质。 与 2、认识洽商的原则，掌握洽商的语言运用技巧，能合适、正确、得体 技术 地使用有关语言，做好洽商工作。 教 过程 学 与  事例学习——设定情境——小组操练——择优展现——互评提高 目 方法 标 感情 态度 价值  理解洽商作为商业服务活动中，对洽商能够顺利进行，成立两方相信感的重要性。 观 教课要点 学会洽商的原则和技巧并在实践中应用。 联合学生的专业需要，创建相应的情境，让学生疏组进行针对性的 教课难点 操练。 教课方法与手段 事例剖析法、小组操练法、展现法、评论法 教具准备 教材、洽商器具（学生依据所选情境自备） 孝义职教中心教课方案（联页） 教师活动 学生活动 一、问题导入 洽商是指在商业服务活动中，为促成买卖、交易而与人进行 什么是洽商？ 商谈的一种口语社交形式。 二、事例学习 事例二：独出心裁的销售语言 事例一：“这是总统夫人喜爱的钻 你这类老爷车很简单发生车祸。 ”乙销售员说：“像 戒” 这类老爷车，维修费相当可观。 ”这些话惹恼了他，他固 在美国某商铺，一对夫妻对一 只钻戒很感兴趣，但嫌价钱太贵， 便举棋不定。售货员见此情况，便 对他们说：“有位总统夫人也是对 这只戒指爱不忍释，只由于贵没  执地拒绝了。有一天，有此中年销售员到他家拜见，对他 说：“我看你那辆车子还可以够用半年； 此刻若要换辆新的， 真有点惋惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经销售 员这么一说，遂决定实现这个愿望， 第二天他就向这位与众 不一样的销售员购置了一辆崭新的汽车。 买。”这对夫妻听了这话，立刻掏 事例四：以客户的动机为中心 出钱来，买下了这只昂贵的钻戒， 书店里，一对年轻夫妻想给孩子买一些百科读物， 推 并且还喜悦特别。俗语说：“劝将 销员过来与他们谈话。以下是当时的讲话摘录。客户：这 不如激将。”假如那位售货员从正 套百科全书有些什么特点？销售员：你看这套书的装帧是 面开导劝告，那对夫妻未必能下决 一流的，整套都是这类真皮套封烫金字的装帧， 摆在您的 心买下那枚钻戒。而反面的激将 书架上，特别美丽。客户：里面有些什么内容？销售员： 法，倒促进他们下了信心。由于人 本书内容编排按字母次序，这样便于资料查找。每幅图片 都有自尊心、荣誉感，夫也 不例外。当他听某夫人也 喜枚戒，但因太没 ，烈的自尊、争心被激了 出来。于是，售便达到了目的。 事例三：说话的艺术 一句得人家跳，一句 得人家笑。同是一句，不一样的 法，成效大不同样。食品推 休正想以老套 “我又生出 一些新品”来开始他售， 但他上意到做是的。 于是，他改口：“班尼斯特先生， 假如有一笔买卖能你来 1200 英，你感觉风趣？ ”“我当  都很美丽传神，比方幅，多美。客：我看得出，不 我想知道的是??推：我知道您想什么！本内容 包万象，有了套您就仿佛有了一套地集， 并且 是附有尽地形的地集。 你必定会实用。 客 ：我是孩子的，他从在开始学一些西。推 ：哦，本来是。个很合适儿童的。它有 的玻璃箱，您的孩子就不会将它弄， 小箱是 随送的。我能够你开了？ （推作要将打 包，客开出。）客：哦，我考考。你能不 能留下此中的某部分比方文学部分， 我能够认识一下其 中的内容？推：本周内有一次特的惠抽活， 在不定能中。客：我唯恐不需要了。位推 的失之在哪？特别而易： 不理解客此 的机；没有掌握一些的品介技巧； 自始至以自己 主，忽视客的感觉。 然感趣了，你吧！”“今年秋事例六：用客户听得懂的语言来介绍 天，香料和食品罐的价钱最起 平常易懂的言最简单被大众所接受。因此，你在言使用 上20%。我已算好了，今年你 上要多用平常化的句，要自己的客听得懂。售人 能销售多少香料和食品罐， 我告品和交易条件的介必了然，表达方式必直截 你??”而后他就把一些数据 了当。表达不清楚，言不理解，便可能会生交流阻碍， 写了下来。多少年来，他客的就会影响成交。别的，售人使用每个客所特有 买卖状况特别认识，一次，他又的言和交方式。我的企业搬到一个新的公区，需要 获得了食品老板班尼斯特先生很 安装一个能体我企业特点的件箱，于是便咨了一 大一笔定货，都是香料和食品罐 家企业。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们 头。 要的是他们企业的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我 事例五：销售产品就是销售自己 问这个销售人员：这个CSI是金属的仍是塑料的？