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国内钢铁电商的营销模式分析 一、营销模式分析 1.流量 对于任何一个电商平台而言，流量都是十分重要的指标。每一个电商平台在建立初 期都存在一个花费大量资金的时期，这是电商平台都需要经历的阶段。例如：京东虽然 已经创立的多年，但是在 2015年仍然存在 94亿的亏损，但是这并不妨碍对京东的投资， 之所以投资无非是看中了平台庞大的交易流量。因此，钢铁电商平台营销想要取得可观 的效果，就必须要获得领先行业的流量，才享受得到资金青睐。在当前营销环境中，钢 铁电商平台的营销并没有创新，主要存在以下两种模式。 2.撮合模式 在目前的钢铁电商中，使用撮合模式主要是为了获取更多的成交量，能够以更低的 价格吸引到客户。常使用人海战术，通过人工的方式进行撮合。这种人工方式的撮合也 难以避免。首先钢材面对的消费者范围比较小，在钢材终端客户多年以来养成了垫支的 习惯。钢贸商更习惯于利用自己的人脉去积累资源。其次经过了钢贸危机，一部分贸易 商出现了退出情况，贸易商中的销售人员进入到电商平台中，也将客户资源带入到平台 中。但是销售人员并不愿意主动积累客户资源，这些原因也就造成了目前的人工撮合的 方式。 3.自营模式 在自营模式中含有两种形式，一种是自行建设电商平台，另一种则是依赖于第三方 平台。在钢材企业电商平台中，钢材企业通过要求代理商以及客户，从而实现线上交易， 实现交易流量。但是依赖于客户资源取得交易流量十分有限，需要让钢材企业联合起来。 但是各个钢材企业之间存在一定程度的竞争关系，转移客户资源比较困难。例如：上海 市最大的钢材电商，最早展开了电商营销模式，在半年内就实现了 224.7万吨的交易量。 最近几年又取得了更大的进展，还和日照钢铁等厂商进行了合作。在第三方的电商平台 中，钢材企业通过签订销售代理的协议，让电商平台获得销售资源。钢材企业通过线下 的宣传，将销售资源转移到线上，从而能够获得流量。这种销售模式在本质上和市场销 售没有太大区别，主要的区别就在于互联网拥有强大的数据整合能力。 二、营销问题分析 1.整合资源问题 在钢铁电商平台中存在比较明显的问题就是资源整合的问题，在网络技术的应用下， 营销理念被深入到公司中，这是钢材企业具有优势的地方。但是在资源整合和引流工作 上，钢材企业还需要多加注意。 2.增值服务问题 目前电商平台的发展受到限制，有一个关键的问题就是增值服务的问题，平台的服 务能力稍显薄弱，网络营销平台上的交易都需要客户自行进行运输，在交易平台上只能 查询到订单主要信息，关于物流的信息并不包含在内。和其他电商平台对比下，钢铁电 商平台服务上的不足就暴露出来了。 3.交易安全问题 在电商平台的交易中，存在两个方面的安全问题：一是技术问题，二是信誉问题。 在前者钢材企业在用户认证和电子签名上还有待加强，支付安全仍然有待完善。信誉问 题就是需要企业能够以更高的服务意识进行服务，来提高自己在市场中的信誉度。 4.物流问题 在目前的钢材行业中，物流体系远不及快递行业，物流体系的落后也限制了钢铁行 业的发展。在网络营销中，物流占据着重要地位。钢材企业自身的物流体系在功能上发 展比较落后，供应链的管理没能覆盖到钢材整个流动环节，给客户带来的体验也存在一 定缺陷。 5.传统营销融合问题 在钢材网络营销中，企业没有对自身进行准确的定位，更缺少制定营销规划。钢材 企业尤其忽视了对市场情况和消费者情况的把握，在营销推广上的工作也未得到良好落 实。在市场中存在很多目标客户，他们没有及时掌握企业商品信息，出现了客户的流失。 三、国内钢铁电商的营销对策 1.整合上下游资源 首先要做的就是对上下游的资源进行整合，只有整合了资源，才能减少供应商的库 存，让资金得到快速回笼的机会，采购商也能够获得低价资源，让市场得到推动发展， 使得双方的利益都得到保障。钢铁电商涉及到巨大的交易额，使用线上支付的方式将会 带来一定的金融风险。因此钢铁企业需要建立自己的电商平台，提供给线上交易一个安 全环境，同时将资源整合在平台中，通过平台的资源整合，能够实现价格透明、业务公 开等作用。例如：在平台上，钢材企业展开赊销的业务，钢贸商可以不支付费用进行线 上的销售，在终端顾客完成订单之后，在支付费用。这种营销模式建立在资源整合的基 础上，在网络技术的辅助下，钢贸商能够取得更加广阔的资源，自身营运成本也得到了 降低，使得钢材产业链有着更多的服务功能。 2.展开增值服