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第四章 商务谈判战略.第四章 商务谈判战略知识点:1. 开局阶段的谈判策略2. 报价阶段的谈判策略3. 磋商阶段的谈判策略4. 谈判僵局的处理策略5. 结束阶段的谈判策略名言夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。 ——孙子 4.1 开局阶段的谈判战略在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫 “破冰”阶段。 一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如， 长达5小时的谈判，用15分钟来 “破冰”就足够了。从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛， 涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。4.1 开局阶段的谈判战略在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。一致协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略4.1.1 谈判气氛的建立气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。谈判的气氛多种多样，有平静的、 严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。 4.1.1 谈判气氛的建立要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：⑴把握气氛形成的关键时机。⑵运用中性话题，加强沟通。⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。⑷注意利用正式谈判前的场外正式接触。⑸合理组织。⑴把握气氛形成的关键时机形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的， 这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。 之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内， 谈判者从与对方的接触中， 获得有关对方的第一印象和感觉。 这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机， 力争创造良好的气氛。⑵运用中性话题加强沟通开局初期常被称为 “破冰期”。 素不相识的人走到一起谈判， 极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加 “冰层”厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、 轻松的话题， 如气候、 体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。在双方谈判后， 应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象谈判者形象体现在多个方面， 如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。 又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪， 等等。以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。 总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。⑷注意利用正式谈判前的场外接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。利用此类机会，也可以充分影响对方谈判人员对谈判的态度，有助于正式谈判时建立良好的谈判气氛。⑸合理组织对谈判的合理组织， 包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、 谈判室内 的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。4.1.2 确定谈判议程谈判的议程包括谈判的议程和程序。 通俗地说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么的问题。谈判的议程实际上决定了谈判的进程，发展的方向，是控制谈判左右局势的重要手段：①不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机;②可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形势有利；③可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。4.2 报价阶段的谈判策略4.2.1.报价的原则4.2.2 报价的方式4.2.3 报价的策略4.2.4 应价的处理及其策略4.2.1 报价的原则1.报价的依据2.报价的首要原则3.开盘价必须公平合理4.报价应该坚定、 明确、 清楚， 且不加任何解释和说明。1. 报价的依据（1）从理论上说，商务谈判报价依据有两个： 一是对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在预期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价，在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对方。具体原则如下:1. 报价的依据（2）随行就市以主要出口或进口国家成交价为依据参照买主或卖主当地批发价国际经济行情的状况及发展趋势国际市场同类产品的供求状况及发展趋势国际市场代用商品的供求状况及发展趋势有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态等。 具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。2.报