分销渠道的基本模式与管理.pptxVIP

分销渠道策略;学习目标 ;目 录;8．1 分销渠道的基本模式 ;一、分销渠道的概念 ; 从以上论述中可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，分销渠道包括四层涵义。 1．分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 2．分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的中间商。 3．在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务， 应以商品所有权的转移为前提。 4．分销渠道是指某种特定产品从生产者到消 费者或用户所经历流程。 ;二、分销渠道的主要参数;零层渠道 零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。 一层渠道 一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。 二层渠道 二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道 三层渠道含有三个销售中介机构。这种渠道模式存在于消费者市场，通常是代理商、批发商和零售商；而在产业市场这种渠道模式非常罕见。;消费品营销渠道模式有五种分销形式（或称三级销售渠道）。工业品营销渠道，一般不设零售机构，由生产者直接向用户供货或者经代理商、批发商供应给用户。具体有四种分销形式（或称二级销售渠道）;三、渠道的基本模式;（二）产业市场分销渠道模式 1.生产者用户 2.生产者批发商用户 3.生产者代理商用户 4.生产者代理商批发商用户; 8.2 中间商;一、中间商的功能;二、批发商的类型;（二）经纪人和代理商 与商人批发商不同，他们对其经营的产品没有所有权。 商品经纪人 制造代理商 销售代理商 采购代理商 佣金商;（三）制造商销售办事处 由买方或卖方自行经营批发业务，而不通过独立的批发商进行。 1. 销售办事处 2. 采购办事处;三、零售商的类型; （二）无店铺零售商 1.直复市场营销 2.直接销售 3.自动售货 4.邮购服务公司 ; （三）零售组织 1.连锁店 2.自愿连锁店和零售合作组织 3.消费者合作社 4.特许专卖组织 5.商店集团;8.3 分销渠道管理;一、影响渠道选择的因素（一）产品因素 ;（二）市场因素 ;（三）企业因素;二、销售渠道的具体设计 ;三、渠道管理;8.4 直复营销;一、直复营销;直复营销与传统营销的区别体现在： 1.直复营销以单个顾客为营销对象，实现个性化服务。 2.直复营销以媒体为销售渠道，实现无店铺销售。 3.直复营销广告以让顾客订货为目的。 4.因直复营销的分销渠道为零层次，可实现全过程对产品的有效控制。 5.与直销比，直复营销是以非人员的形式进行的销售，费用更为低廉。;二、直复营销的形式;三、直复营销的实施;（二）直复营销的限制 1. 增加了购买决策的难度 2.更多地依赖媒体和通讯工具 3.解决物流问题 ;8.5 物流;一、物流;（三）存货水平的控制 1.订货量 要使总费用最少，常用的计算方法是经济订货批量法。 2.定货点 存货水平随着不断的销售而下降，当降到一定数量时，就需要再订货、进货，这个需要再进货的存量就成为订货点。 ;（一）运输方式 铁路运输、水运、公路运输、航空运输、管道运输。 （二）物流系统的设计方式 1.单一工厂、单一市场 2.单一工厂、多个市场 3.多个工厂、多个市场;三、物流现代化;本章小结 ;企业在对营销渠道设计之后，必须加强对渠道的管理决策，其主要内容包括选择渠道成员、激励渠道成员和评估渠道成员。在此基础上要妥善做好营销渠道的修改工作。 产品有企业到达顾客，不仅要通过所有权的转移，而且要经过订货、运输、装卸、仓储、存货管理等活动，实现产品实体的空间转移。其中最为重要的有运输和仓储，它们构成物流系统。;本章案例 ;讨论题： 1．该厂采取了什么分销渠道策略？该策略有什么好处与不足？ 2．假如你是决策者，你会选择怎样的渠道策略。 ;复习思考题 ;实训题 ;谢谢观赏;图8.1分销形式（三级渠道）;图8 .2 分销形式（二级渠道）;谢 谢