ch1变化世界中的市场营销.pptxVIP

营销思维 最近一段， 放高利贷改叫P2P， 乞讨的改叫众筹，算命的改叫分析师，八卦小报改叫自媒体，统计改叫大数据分析， 忽悠改叫互联网思维，做耳机的改为可穿戴设备，办公室出租改叫孵化器，圈地盖楼改叫科技园区，看场子收保护费的改叫平台战略，搅局的改叫颠覆式创新。借钱给靠谱朋友改叫天使投资，借钱给不靠谱的朋友叫风险投资。 今天的营销者：一要学会造概念；二要学会讲故事；三要学会提高品位。①掌握现代市场营销学的基本理论、基本知识；②具有较强的语言与文字表达、人际沟通能力； ③分析和解决营销实际问题的基本能力； ④熟悉国家有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。第一章 变化世界中的市场营销【教学目标】1、正确理解市场营销的基本概念和基本原理。2、全面掌握现代市场营销观念的内容。【教学重点及难点】能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析 走进营销：《经济日报》曾报道了一桩销售者状告消费者的官司：退休女工卫某在某市友谊商场买了一台彩台，半月后音像全无，便找商场去换，商场因其已办理保修手续不肯换。卫家找了四天仍未换成，便打出“友谊商场为什么不退劣质彩电”的牌子，在商场活动了两天半。商场以卫侵害名誉权提起诉讼，要求卫赔礼道歉并赔偿损失一万元。审判结果卫败诉，以卫写出道歉书，商场退彩电款了结。假如你是该商场营销顾问，你认为这场官司该不该打，为什么？ 一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。 ——菲利普-科特勒市场营销与推销著名管理学家彼得-德鲁克曾指出：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。”美国营销学权威菲利普-科特勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。” （一）需要、欲望、需求1.需要：感受到的匮乏状态，没有得到满足而产生的客观感受。人为了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些东西，这些需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中，是人类自身本能的基本组成部分，决不是营销者所能凭空创造的。因此，人们不可能创造需要，只能调查、了解它的存在。马斯洛的需要层次理论 Abraham.h.maslow提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次.主要内容：第一层:生?理?的?需?要第二层:安?全?的?需?要第三层:社?交?的?需?要第四层:尊?重?的?需?要第五层:自我实现的需要生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。 安全的需要，既包括人身的安全，也包括财产的安全，其中也包括就业的安全； 具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等②经济上的：如失业、意外事故、养老等③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护和理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。它包括：①社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等②归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要可以如此划分：①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由；②渴望名誉与声望。声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。满足尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称