体检中心营销策划规划方案.docx

体检中心营销策划规划方案 体检中心营销策划规划方案 体检中心营销策划规划方案 体检中心营销筹划方案 目录 一、市场分析 二、营销策略 三、营销方案 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 筹划人：陈勇 一、市场分析 1、行业容量 目前，昆山目前有 200 多万人，每年需要体检的人数在 30-50 万人之间， 而实际体检人数仅有 30 万人。以人均 60 元体检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为 5%~8%，而上海等大城市已达 20%，至少还有 3~4 亿 的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量将进一步扩大。 2、行业趋势 世界公认的最具开展潜力的产业――健康效劳产业近年来在中国得到了快 速开展。经历市场调查计算，我国狭义健康效劳〔体检〕产业市场规模在 100 亿左右，目前年增长速度在 20-30%之间。研究结果说明，中国狭义健康效劳市 场即体检市场及相关效劳产业 3-5 年内可 200 亿左右。 决定中国健康效劳机构未来命运的主要因素不是资金，而是开展战略与发 展模式。目前我国健康效劳产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域 市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有 30 多家机构在运营，竞争模式主要表达在价格战上， 相互杀价，使体检市场价格混乱，利润缺乏。导致其对客户维护不力，品牌建 设和检后效劳缺乏，客户忠诚度不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给佳士体 检创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况 新体检中心面积约 1000 平方米，设备、技术力量雄厚，可承当每天约 250 人的体检任务，树立佳士品牌的硬件根底已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商战中的一 大法宝。为了防止进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的体检效劳为根底， 完善的检后效劳体系为依托，针对中高端人群实施差异化营销。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐渐缩小淡旺季销 售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用 营销和行销相结合的方式，尽量躲避无效拜访，参加营销的成功率。 利用检后效劳系统增加客户忠诚度，树立佳士品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传， 、网站的沟通，健康讲座和活动筹划的运作， 逐步树立口碑效应，建立品牌形象。 三、营销方案 1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将 2021 年度营销目标定为 600 万元。其中 3~7 月为体检旺季，月营销额度定为 70 万元 / 月。而 10 月和 11 月 市场状况相对而言，利于开展营销工作，因此将月营销额度定为 50 万元 / 月。 其余 5 个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为 30 万元。 因为年度营销目标为 600 万元，所以需要 10 名营销人员，人均任务量为每 3~4 万元，其余局部由中心自己完成。 2、岗位职责： 目前，暂时将营销人员分为 2 个局部： 〔1〕市场营销 维护客户，提高销售业绩，反应市场信息。 〔2〕 营销 开发新客户，对体检产品进行 及网络销售，了解客户需求。 3、开拓方案： 〔1〕以医院为依托，在稳定原有客户的根底上，开拓医院附近的政府机关、 企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户。 〔2〕以城北为根底，向周边相邻区域辐射，如等，确保在的美誉度和市场份额，在现有行业中占 5 争 4 的地位。  2021 年度市场 四、销售方式 1、院外销售： 以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道营销模式。把可 合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。 〔1〕行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。 〔2〕同行业协作 : 等健康医疗机构。 〔3〕不同行业互助：如民生银行、保险公司等。 2、院内销售： 导医介绍、 x 展架指引、形象墙展示、体检体验、 、网站等各系统的 跟进效劳。 五、行销模式 1、针对团检： 通过 黄页、网站对目标客户进行选择，用既有客户的影响力向潜在客 户渗透。 通过 、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积 累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地 进行行销。 2、针对个体 通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和社会沟通，跨越拼 得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争。 六、工作流程行销队伍建设——宣传资料 (material) 的设计、制作——有 选择地拜访客户——在完成一定的销售目标根底上，通过活动筹划和产品筹划， 增大