市场营销实务-电子教案.ppt

项目概述 知识目标 了解企业分销渠道的种类 了解中间商的特点、功能和主要类型 能力目标 能为模拟公司产品制定分销渠道策略 能选择与评估渠道成员 【任务分解】 工作任务1 分析产品渠道 工作任务2 选择渠道策略 工作任务3 选择与评估渠道成员 一、分销渠道的概念 分销渠道也称销售渠道、贸易渠道，它是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。分销渠道的起点是制造商（生产者），终点是消费者或用户，中间环节包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。商人中间商又包括批发商和零售商两类。代理中间商包括代理商和经纪商两类。 商人中间商和代理中间商的区别在于： 1． 商人中间商拥有所经营商品的所有权；而代理商只是受生产者委托代理销售业务，并不拥有商品所有权。 2． 商人中间商为了取得经营商品所有权，在购进商品前必须要预付商品资金；而代理商则不需要垫付资金。 3． 商人中间商购进商品与销售商品之间存在着价格差价，正是这种差价形成了企业利润；代理商的收入来自于委托销售企业按规定支付的拥金。 二、分销渠道的流程 供应商 运输者仓库 制造商 运输者仓库 经销商 运输者 顾 客 1、实体流 供应商 制造商 经销商 顾 客 2、所有权流 供应商 运输者仓库、 银 行 制造商 运输者仓库、银 行 经销商