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第七章 酒店产品的促销策略[引导案例]教材P165 酒店价格上涨，旅行社纷纷推出春节产品促销[辨证性思考]1、分析两家公司为什么开展促销活动。2、什么是酒店产品促销？该如何进行酒店产品促销？第一节 酒店产品促销概述 教学目标1、掌握酒店产品促销的概念2、理解酒店产品促销的作用3、理解酒店产品的促销组合一、酒店产品促销的概念酒店产品促销是指酒店通过各种传播媒介，向目标消费人群宣传、介绍各种有关酒店产品信息、服务特色，以帮助顾客了解认识酒店所能为其带来的各种利益，唤起顾客需求，促使顾客发生实际购买行为的产品销售过程。二、酒店产品促销的作用1、传递信息，提供情报2、突出特色，刺激需求3、指导消费，稳定销售 三、酒店产品的促销组合（一）酒店产品促销组合的方式 1.广告营销 2.人员促销 3.销售促进 4.公共关系（二）影响酒店促销组合的因素1.促销目标2.产品自身的因素（1）产品的性质（2）产品的生命周期（3）市场状况（4）促销预算3.酒店促销组合的基本策略3.酒店促销组合的基本策略之推动策略通过人员推销：对消费者的促销通过人员推销：对中间商的促销营销活动营销活动中间商 最终用户 制造商 需求需求推动策略3.酒店促销组合的基本策略之拉引策略制造商通过广告、公关、营业推广对最终消费者的促销营销活动需求需求制造商 中间商 最终用户 （3）综合策略?评估练习：1、简述酒店产品促销的概念。2、简述酒店产品促销的作用。3、简述酒店产品促销组合。4、简述影响酒店产品促销组合的因素有哪些？第二节 酒店人员促销教学目标：1、了解酒店人员促销的特征2、掌握酒店人员促销策略一、酒店人员促销的概念酒店人员促销是指酒店运用促销人员直接向宾客促销酒店产品的一种促销活动。酒店人员促销是一种买卖双方的双向信息沟通，可以充分发挥酒店服务人员的主观能动性，具有灵活性、选择性等特点。酒店人员促销是全员促销。二、酒店人员促销的特点1、信息传递的双向性2、促销过程的灵活性3、营业关系的长期性4、人员素质的高要求三、酒店人员促销的基本策略（一）刺激反应式促销策略 （二）购买决策过程式促销策略 酒店人员促销策略需要感知传达信息信息研究判断选择 劝说决定购买购后评价 提醒 采购三、酒店人员促销的基本策略（三）程式化促销策略1、寻找顾客2、事前准备3、接近顾客4、介绍阶段5、处理异议6、达成交易7、跟踪服务三、酒店人员促销的基本策略（四）满足需求式促销策略1.通过讨论、询问等多种方法，明确顾客的需要2.根据顾客的要求，策划出最能满足顾客需求的定制化服务方案3.与顾客讨论服务方案，回答顾客新提出的问题，解决顾客关心的其他问题。4.确定交易，了解这些服务是否满足顾客的要求。（五）解决问题式促销策略1.发现、定义，并证实预期顾客的问题2.提出解决问题的各种方案3.提出最佳方案选择标准4.根据标准来判断可替代的方案，并推出一个方案5.完成交易，确保本饭店的产品和服务解决了顾客所面临的问题。?评估练习：1、酒店人员促销的概念是什么?2、简述酒店人员促销的特征。3、简述程式化促销策略。4、结合实际情况，试述酒店人员促销策略。第三节 酒店广告促销教学目标：1、了解酒店广告促销的概念2、熟悉酒店广告促销的作用3、掌握酒店广告促销的类型一、酒店广告促销的概念酒店广告促销是指酒店通过广告对自身产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高酒店的知名度、美誉度和影响力的活动。 二、酒店广告促销的作用1、产品信息传递2、激发和诱导消费 三、酒店广告促销的媒体1、户外广告2、报纸广告3、广播广告4、电视广告 5、网络广告评估练习：1、酒店广告促销的概念是什么?2、简述酒店广告促销的作用。3、酒店广告促销的媒体包括哪些？4、简述网络广告的特点。第四节 酒店公共关系促销教学目标：1、了解酒店公共关系的概念2、掌握酒店公共关系促销策略一、酒店公共关系促销的概念1、公共关系2、酒店公共关系二、酒店公共关系促销的作用酒店公共关系的根本目标在于塑造良好的酒店形象，通过公共关系来增进酒店的可信度和知名度是塑造酒店形象的重要途径。 三、酒店公共关系策略1、酒店内部公共关系策略2、酒店外部公共关系策略评估练习：1、什么是酒店公共关系？2、酒店公共关系的主体是什么？3、简述酒店内部公共关系策略。4、举例说明酒店外部公共关系促销策略。第五节 酒店营业推广 教学目标：1、了解酒店营业推广的概念2、熟悉酒店营业推广的特点3、掌握酒店营业推广的方式一、酒店营业推广的概念酒店营业推广是酒店一种适宜于短期推销的促销方法，是酒店为鼓励购买、销售酒店产品而采取的除广告、公关和人员促销之外的所有企业促销活动的总称，它是在短期内刺激顾客或中间商迅速和大量地购买酒店特定产品或服务的促销活动。 二、酒店营