项目销售实用技巧(完整版).pdf

项目销售实用技巧（完整版） 前言 一 项目前期的电话交流 二 项目急迫性的鉴定 三 初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角 色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程） a．项目总决策人 b．项目技术负责人 c．将来的内线 四 初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计 五 在技术要求上写入你想要的结果 六 招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章） 七 对客户和整个项目周期的控制 八 销售人员自身素质的积累 九 回扣的问题 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都 将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不 在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明 确的分辨，那么建议您不要阅读此文。 好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人 员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的 所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销 售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的 销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外 向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型 销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更 强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节 慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完 成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征 服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客 户关系捋顺，成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实 际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今 后大大提高的一个基础。当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所 有订单的话，那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法 真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK，下面进入正文。 一 项目前期的电话交流 首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还 是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的 全名、电话（最好有手机，这在你以后发短信的时候很重要）、E-mail （最好是两个，不好用的邮箱太多了）、部门、准确的需求。不过需 要提醒的是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面 的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别 的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方 看不到你，但我打赌，他一定能够听得出来。态度上最好显得热情一 些，对没有听清楚的词语一定要问清楚，这会使对方产生被你重视的 感觉。 这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或 者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾 地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对你的不 信任。 还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的 技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应 处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：做 不到。如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你是在 给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一 个客户期望的问题，后面的章节里如果有时间的话，我们可以再详细 聊一下。 在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正 确的选择。同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品， 尤其是对方并不太懂行的情况下。你应当先简单而自信的介绍一下公 司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。至于技术方 面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方， 让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第 二次电话交流中往往能够达到事半功倍的