工业品销售策略与顾问技术.pptxVIP

工业品销售策略与顾问技术;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;工业品营销的五大特征;技术营销;营销模式--信任法则;IMSC咨询项目：会议营销+体验营销;客车行业的成功案例－３７家;2007年工业品营销的七大趋势;课程大纲;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法则;1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。;国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？;格力挑战国美电器;四川长虹被骗事件;思考二：价格不降，有可能吗？;;工业客户—二个决定因素;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格价值;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品